людям старше вас невозможно или очень сложно. Главное – делать это правильно.
Зная, что люди склонны доверять опыту и возрасту, грамотные маркетологи и продавцы обязательно подчеркивают этот опыт. Например:
– Мы на рынке с 1997 года.
– Мы на рынке уже 15 лет.
– Мы самые первые начали заниматься этой темой семь лет назад.
– Я этим занимаюсь уже пять лет и за это время успел решить огромное количество задач как у вас.
Все эти фразы становятся для клиентов аргументом в пользу покупки.
Страх упущенной возможности
Вы наверняка встречали на сайтах некоторых компаний следующую информацию:
– Осталось четыре билета за эту стоимость.
– До конца действия акции осталось три часа.
– Скидка действует только сегодня.
По статистике, чем дольше клиент думает, тем меньше вероятность, что он у вас купит. Поэтому задача любого грамотного продавца и маркетолога – ускорить процесс принятия решения. Все эти фразы стимулируют клиентов к покупке прямо сейчас, потому что они боятся упустить эту возможность. Никто же не хочет платить больше или вообще упустить тот продукт, который ищет.
Особенно хорошо этот принцип работает с теми клиентами, которые хотят купить, но по каким-то причинам этого не делают.
Например, вот как риелторы могут использовать подобный принцип. Есть человек – потенциальный клиент, у которого есть деньги и который хочет купить дом, который ему показали. Клиенту все очень понравилось, но он не торопится заключать сделку. В этом случае риелтор может искусственно создать страх упущенной возможности, сказав о том, что настолько классных вариантов он еще в своей работе не встречал и ему только что позвонил клиент, который хочет забрать этот дом за наличку. Естественно, страх упустить классный вариант срабатывает и клиент действительно вносит предоплату.
Кроме этого, продавцы часто говорят клиентам, что товар на складе заканчивается, а следующая поставка будет нескоро. Это тоже мотивирует покупать быстрее.
Уникальность
Одни люди делают татуировки, создают яркие, необычные образы, стараются как-то выделиться среди остальных. Другие любят владеть чем-то редким, эксклюзивным. Третьи покупают атрибуты, которые бы относили их к определенному социальному статусу.
Люди часто просто не хотят верить, что они такие же, как и все. Они хотят чувствовать превосходство над другими, хотят быть особенными, хотят быть лучше остальных и отличаться от серой массы. И если продавец в разговоре с покупателем сможет показать, каким образом и за счет чего продукт поможет им это сделать, то это повысит вероятность продажи.
Вот что могут говорить продавцы:
– Эта вещь уникальная. Ручная работа, редкое дерево. Таких в мире всего десять штук.
– Вы
