style="font-size:15px;"> – Занятия в нашем зале не только помогают сбросить вес, но развивают силу и выносливость. Сильные мужчины чувствуют себя гораздо более уверенно, потому что знают, что смогут защитить свою женщину и семью.
– С нашим тренером люди очень быстро худеют. Поверьте, после нескольких месяцев люди вас не узнают и начнут обсуждать то, как вы изменились и как классно вы теперь выглядите.
Когда продавец показывает клиенту, что, если он купит продукт, он станет для кого-то героем, вероятность покупки становится намного выше.
Треугольник Карпмана
Это модель взаимодействия между людьми, которую описал Стивен Карпман. В ней описаны три роли людей, которые они чаще всего играют:
1. Преследователь.
2. Жертва.
3. Спасатель.
Этот подход очень гармонично переносится и на продажи. Люди покупают с большей вероятностью тогда, когда они занимают позицию жертвы (у них есть какая-то проблема, которая им мешает). В этом случае проблема клиента – это так называемый преследователь. Но кто же будет спасателем? Безусловно, им может быть кто угодно: друг, подруга, коллега, муж, жена. Но также спасателем может быть и продукт, способный решить проблему жертвы и тем самым спасти ее от преследователя. И если продавец покажет покупателю в роли жертвы, каким образом он собирается спасти его от преследователя, то вероятность покупки возрастает. Если мы продаем не просто какой-то продукт, а решение конкретной проблемы, мы продаем с большей вероятностью.
– Алексей Иванович, как давно у вас такие низкие показатели на сайте?
– Не знаю. Всегда такие были.
– Скажу как есть: если вы не поменяете свой сайт, вас так и будут преследовать низкие показатели продаж. Хороший сайт – это основа продаж. Вы можете вкладывать сколько угодно денег в рекламу, но у вас не будет хороших показателей с таким сайтом. Но хорошая новость в том, что это легко поправить. Я с радостью помогу решить эту проблему, создав лучшую продающую страницу.
Продавец нашел преследователя жертвы и выступил в роли спасителя.
Скрытые знания. Секретность
Слышали такие фразы: «Этим уникальным методом лечили политиков в СССР»; «Этим способом продлевали жизнь великих людей в древности»; «Этими знаниями не делились с обычными людьми»; «Этот секрет передается из поколения в поколение»? Эти фразы усиливают у клиентов желание купить и воспользоваться этими знаниями. Почему? Потому что они относятся к разряду ранее недоступных, скрытых, уникальных, доступных только избранным. Чем больше секретность, тем сильнее желание узнать этот секрет. Людям нравится пользоваться тем, что недоступно другим.
Поэтому многие продавцы этим и пользуются, добавляя секретности своим знаниям. Например, продавец говорит как бы по секрету: «У моего друга есть приятель, который знаком лично с нашим губернатором. Так вот, его семья пользуется именно
