style="font-size:15px;"> – Как и в предыдущем случае, это способ « вхождения» в рынок без серьёзной конкуренции.
– Однако сопротивления и консерватизма со стороны клиента (рынка) не избежать.
– Так же это может затянуться слишком надолго. Поэтому, спустя время не удивляйтесь, если ваша идея воплощена в итоге вашим более расторопным конкурентом.
Усилий здесь предстоит положить немало.
Это – работа на завтра, возможно, весьма далёкое завтра.
Разобравшись, наконец, со спросом на «закреплённой» территории, рынке «вширь и вглубь», пора приступать к подготовке предложения.
Порядок построения коммерческой работы с клиентами по продвижению товара
Порядок продвижения товара, ориентированного на спрос, необходимо разбить на несколько составных по принципу «КСМ»:
•Клиенты
•Свойства товара, в соответствии с рыночным спросом
•Методы воздействия
Выявление групп Клиентов:
Лиц, принимающих решение и лиц, на них влияющих:
– Руководство, заинтересованное в эффективности предприятия или проекта в целом и распоряжающееся распределением инвестиций.
– Технические специалисты, заинтересованные в наладке производственного процесса или организации работы производственного участка, отвечающие за изучение, испытание и внедрение новых продуктов и технологий.
– Лица, заинтересованные в коммерческой составляющей проекта, – специалисты, отвечающие за процедуру закупки и логистики (ОМТС).
– Специалисты, заинтересованные в удобстве и качестве производственного процесса, отвечающие за эксплуатацию данного производственного участка.
– А так же, клиенты наших клиентов, чей спрос на качество конечного продукта может породить, собственно, и спрос нашего клиента. При этом именно этот клиент является ключевым фактором на «ступеньке заинтересованности» вашего клиента в вашем продукте. Так как ваш «В2В клиент», как и вы, ориентирован на спрос!
(Например, спрос производителей полимерной продукции на полимер с особыми свойствами, что делается так же для удовлетворения спроса своего клиента, может вызывать и спрос у производителей полимеров на специальные добавки. В то же время, и предложение особыx добавок производителям полимеров, может формировать по цепочке и новый, ранее не существовавший спрос от конечного потребителя.)
– Объекты внешнего влияния.
Это различного рода «третьи организации», которые не присутствуют непосредственно в цепочке товарного спроса, однако влияют на выработку норм и требований нашим клиентам. Это, могут быть проектные, экологические, разного рода общественные, правозащитные, и тому подобные организации и ведомства.
