изменений 1–2 балла. Для стадии массового сбыта – конкурентная реакция с глубиной изменений 2–3 и инновационная реакция с глубиной изменений 3–4 балла. Эти реакции предопределяют особенности коммерческого управления предприятием:
● ориентация на рынок сбыта, для чего необходимо перенести центр тяжести управленческих решений в сбытовые звенья. Основными объектами изучения и воздействия являются: потребитель, конкуренты, конъюнктура рынка, характеристика товара. Задача – гибкое и постоянное реагирование на условия сбыта;
● ситуационное управление, для которого характерно принятие решения по мере зарождения проблем сбыта или на основе прогнозирования возможных ситуаций на рынке. Для ситуационного управления необходима организация системы непрерывного сбора и обработки информации;
● стратегия активного воздействия на рынок с целью активного формирования спроса на сбываемую продукцию, слежения за техническим прогрессом;
● предпринимательская инициатива, включающая: выработку новых идей, оперативный отбор и внедрение наиболее плодотворных идей, проведение системы мероприятий по быстрому и эффективному сбыту новой продукции;
● ориентация на достижение не сиюминутного успеха, а долгосрочного стабильного преимущества на рынке на основе поддержания лидерства в технологии и выбора стратегических позиций в конкуренции.
Маркетинг находится в тесной взаимосвязи с другими видами функциональной деятельности предприятия – с НИОКР и производством. Точная и детальная рыночная информация необходима для планирования развития всего ассортимента продукции на стадии НИОКР. Отбор моделей-проектов НИОКР существенно зависит от издержек производства, наличия сырья, возможностей маркетинга, а также от противодействия конкурентов. Решающее значение имеет минимизация отрицательного воздействия внедрения новой продукции на производство. Эффективность сбыта зависит от строгого контроля за качеством продукции и выполнения плана поставок. По окончании разработки новой продукции довольно часто приходится вкладывать инвестиции в производство и маркетинг.
Для формирования предпринимательских реакций соответствующие службы предприятий должны вести исследования условий деятельности своего предприятия и рынков сбыта. Эти исследования включают:
● изучение спроса (по терминологии маркетологов – анализ потребителя);
● исследования конкуренции на рынках и деятельности конкурирующих фирм;
● изучение общей конъюнктуры отрасли (подотрасли), в которой действует предприятие (перспективы развития, набор конкурентных преимуществ, факторы успеха сбыта и т. д.);
● исследование общих условий сбыта в регионе, стране, на рынках ближнего и дальнего зарубежья.
Стадии массового производства и массового сбыта рассматриваются зарубежными учеными как «индустриальная эпоха», в период которой достигается
