меня этот пример буквально поразил! Именно с него я начал глубже вникать в вопросы социальных технологий. Ведь это просто невероятно! Только представьте, какое могущество открывает перед нами понимание закономерностей и феноменов человеческой психики! В данном конкретном примере мы стали вчетверо эффективней в вопросах получения нужного поведения от других, просто изменив немногое во внешней среде! И заметьте, мы никого ни в чём не убеждали и не принуждали физически!
Я сбился со счёта, коллекционируя примеры того, как мастера создания техник влияния используют этот мощнейший принцип – показывать человеку, что так (как нужно вам) уже поступают другие, и человек охотно последует их примеру. Бармены, которые кладут крупные купюры в кружку с чаевыми, искусственный смех в комедийных телесериалах, специально созданные очереди у прилавков, подсадные покупатели на презентациях, «готовые купить прямо сейчас»… Перечислять можно долго.
И всё-таки хочу привести несколько примеров:
1. Колин Эсзот, маркетолог в сфере телепрограмм формата «магазин на диване», побила все рекорды продаж подобных каналов в Америке, изменив всего лишь несколько слов в обычном призыве «позвонить и купить». Вот, что она сделала, помимо стандартных техник (отзывы знаменитостей, восторженная публика, подарки за покупку, ограничение срока действия предложения и т.д.): Эсзот изменила призыв к действию в конце ролика с «Операторы ждут, звоните прямо сейчас!», на «Если все операторы заняты, пожалуйста, перезвоните»2.
На что рассчитывала маркетолог? Ведь, на первый взгляд, призыв абсурден! Человеку прямо заявляют, что будут проблемы с процессом покупки! Придётся тратить время… Но Эсзот – профессионал, она прекрасно знает, что в ситуации дефицита информации (отсутствия доводов), поведение большинства оказывается решающим стимулом к действию!
Тут важно отметить, если вы будете напрямую заявлять человеку – «то, что предлагаю сделать я, уже делают другие», – это может быть воспринято не как помощь, а как хитрость, цель которой склонить к требуемому поведению (что, по сути, так и есть), а потому подавать информацию о том, что требуемая модель поведения очень популярна, надо так, чтобы вывод, что это действительно так, человек делал сам…
И смотрите, как тонко поступает наш маркетолог! Какая картинка возникает в вашей голове, когда вы слышите «операторы ждут»? Тихо, скучающие лица сотрудников, кто-то играет в морской бой, кто-то пускает самолётики… Спроса нет. А теперь, что вы видите, когда вам говорят: «Если все операторы заняты, пожалуйста, перезвоните»? Наверное, что-то похожее на биржу: разрываются телефоны, кто-то отвечает сразу на два, всё бурлит, всё кипит, работа идёт… Спрос бешеный. Эсзот ничего не утверждает, а лишь подталкивает к нужным выводам смотрящего ролик… Гениально!
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив
Ноа Гольдштейн, С. М. (2013). Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным. Манн, Иванов и Фербер.
