процитируйте малоизвестный факт или статистику;
♦ используйте пробники или демоверсии;
♦ сделайте промопредложение;
♦ используйте яркий образ или сильный слоган.
• Не стоит пытаться с первого же захода продать свой продукт. Задача первого этапа – привлечение внимания.
Interest (англ. – интерес).
• Наиболее сложный этап. Вы получили внимание потребителя, но сможете ли вы увлечь его, чтобы они стали тратить свое драгоценное время на ваше предложение?
• Необходимо стимулировать потребителя для того, чтобы он проявил интерес к товару. Потребитель должен получить исчерпывающую информацию о товаре и о вас, вашей компании: о том, что товар существует в природе, где находится, как работает, зачем нужен и как его получить, а также об опыте вашей компании, предоставляемых услугах и т. д.
• На этой стадии потребитель вырабатывает отношение к продукту, решая, нужен ли он ему и стоит ли продолжать общение с вами. Ваша задача – не просто презентовать товар, а рассказать клиенту о выгоде вашего предложения для него. Как товар поможет удовлетворить потребности клиента?
Desire (англ. – желание).
• Если реакция потребителя положительная и интерес появился, то на этом этапе следует создать у него желание совершить покупку. Это происходит путем соединения в воображении покупателя тех нужд, которые он имеет, и преимуществ продукта. Фактически мы должны убедить потребителя, что продукт способен удовлетворить его желания и нужды. Это желание должно стать настолько сильным, чтобы по возможности немедленно привести к покупке. Некоторые способы сгенерировать желание:
♦ продемонстрируйте серьезность своего предложения, солидность своего бизнеса, мощь своих ресурсов, компетенций;
♦ убедите клиентов в том, что ваше предложение уникально, конкуренты не могут предложить ничего подобного;
♦ сообщите, что ваше выгодное предложение имеет ограниченный срок или ограниченный объем;
♦ предложите бонус, дополнительную бесплатную услугу;
♦ убедите клиента, что, имея дело с вами, он подвергается меньшему риску;
♦ предложите воспользоваться демоверсией, предоставьте тест-драйв, подарите пробник;
♦ предложите отзывы других клиентов;
♦ покажите, как ваш продукт или услуга помогут клиенту прямо сейчас.
Action (англ. – действие).
• На этом этапе покупатель собирается, идет в магазин и покупает товар, то есть совершает действие.
• Необходимо сделать процесс покупки как можно более быстрым и комфортным – чтобы не упустить клиента в последний момент после всей проделанной работы.
• В исключительных случаях для подчеркивания уникальности продукта процесс покупки искусственно затрудняется, это косвенно играет на повышение стоимости продукта. Например, необходимо оформлять предварительный заказ
