проще втереться войти в доверие и расположить к себе адресата.
– Это Служба патрулирования, компания «Д», может быть, видели на улицах города такие бело-голубые разукрашенные форды?
На что я моментально нашел ответ, который явно выбил почву из-под ног и сразу смутил собеседника:
– Вы хотите мне «Форд» продать? Я предпочитаю автомобили других марок.
– Нет, я хочу предложить услуги по охране.
– А, здорово. А что вы знаете о моей компании?
Далее обычно следует мямлянье и пересказ информации, которая обычно раньше размещалась в «Желтых страницах», на визитной карточке, в кратком описании компании на поисковых сайтах. Когда я слышу подобное, всегда перебиваю это чтение общих, универсальных фраз:
– А что еще вы знаете о нашей компании? Может быть, где мы находимся?
– Да, вы находитесь на территории нашего патрулирования.
– Может быть, вы тогда знаете и то, что мы находимся на закрытой территории жилого комплекса?
– Нет.
Предчувствую здесь возражение, что закрытая территория не является гарантом безопасности. Все верно. Но, помимо территории, надо еще и понимать особенности того или иного бизнеса, все возможные риски с такого рода деятельностью, случаи из практики и проч. Доходность такого бизнеса, чтобы можно было сделать уникальное торговое предложение, в конце концов криминальный уровень такого бизнеса вообще.
А иначе, господа хорошие, если вы не обладаете подобными знаниями о клиенте, если вы не способны анализировать, составлять примерную картину, описывающую вашего потенциального клиента, если вы не способны поднять свою пятую точку и на месте все посмотреть, на основе увиденного сделать выводы о нужности (необходимости ваших услуг) и подготовить уникальное предложение, актуальное только для меня (или нужное конкретному вашему потенциальному партнеру), от которого я не смогу отказаться, то зачем тогда вообще тратить силы, энергию и время на бессмысленный звонок? Если вы на подобный детальный анализ не способны, то хоть на сайт компании загляните, узнайте хоть что-нибудь, обладайте знаниями о клиенте, бОльшими, чем в визитке. Подавляющее большинство современных компаний публичны, порой в интернете можно много узнать о компании, включая отзывы и сведения обо всех сотрудниках.
Вообще, надо заметить, это очень странная мотивация для менеджера по продажам – звонить ради количества совершенных звонков. План по «холодным» звонкам – это глупость. С пониманием отношусь к ситуации, когда план привязан к отработанным лидам, к конверсии.
Лиды (от англ. lead management) – это ваши потенциальные клиенты, заинтересованные в ваших услугах (продуктах), данные о которых вы заполучили с помощью самых различных способов (они обратились к вашим партнерам, на сайте, это целевая аудитория
