инженера или проектировщика». Ваш товар – это не чехлы для iPhone, которые можно просто положить в корзину и приобрести. Вы предлагаете многоэтапную продажу. Если бы мы рассматривали более простой вариант продаж продукта (например, те самые чехлы), то в этом пункте мы описали бы формулировку: цель сайта – это генерация оплаченных заказов для отдела отгрузки.
3. Расскажите подрядчикам о ваших конкурентах и как с ними работать с точки зрения анализа, или не работать, если в этом нет необходимости, например: «Согласно нашей инсайдерской информации, сайты конкурентов не являются продающими, поэтому нет нужды изучать их детально. Однако следует изучить конкурентов из смежных ниш, которые работают с той же целевой аудиторией и имеют хороший результат». Приведите примеры наиболее успешных конкурентов или ниш, но не описывайте, что конкретно там работает, а что нет, потому что это будет процессная, а не результативная постановка.
4. Бюджет проекта. Допустим, он должен составлять 200 тыс. рублей. Попросите обозначить лучшие варианты согласно заданному бюджету. В зависимости от финансирования вам могут предложить типовые решения, например, шаблонный интернет-магазин, или создание специальных инструментов – например, калькуляторов. Бюджет можно распределять в большей степени на программирование, чем на маркетинг, или вложиться в другую наиболее важную для вас сферу.
5. Включите другие важные факторы, например: «По нашему сайту должно быть ясно, что мы очень давно занимаемся этим бизнесом. Ключевым фактором в нашей сфере является доверие, поэтому необходимо убедить клиента, что нам можно доверять». Сюда входят всевозможные социальные доказательства: отзывы и видео-отзывы клиентов, грамоты и т. д. Следует определить, что является для вашей целевой аудитории наиболее чётким критерием надёжности или наиболее желаемым результатом.
6. Напоследок, конечно же, необходимо обозначить срок выполнения задачи. Допустим: «Крайний срок выполнения задачи – 2 месяца».
Очень важно проговорить все те условия и критерии, которые позволят вашему отделу продаж, коммуникация с которым станет для клиентов следующим этапом после посещения сайта, максимально хорошо продавать. Нужно понимать, что вы имеете на входе, какие люди интересуются вашей тематикой и приходят к вам, что вы получите на выходе. А на выходе вы получите заявку, оформленную в отдел продаж. Если вы торгуете чехлами для iPhone, это будет, с наибольшей вероятностью, уже оплаченная заявка. С другой стороны, если вы торгуете сложным промышленным оборудованием, например, станциями по производству азота, стоимость которых может достигать десятков миллионов рублей, то первый запрос потенциального клиента в вашу компанию, с наибольшей вероятностью, будет касаться расчёта, оценки или связи с отделом продаж, чтобы убедиться в вашей способности предоставить оборудование такого рода. Конечно, в этом случае никто не станет оплачивать покупку онлайн.
Словом, необходимо
