Социальные сети: секреты сделок с крупными клиентами. Дмитрий Григорьевич Роденко
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Социальные сети: секреты сделок с крупными клиентами - Дмитрий Григорьевич Роденко страница 4
Нельзя прогнозировать отдачу
Вас рекомендуют, когда есть на это запрос от потенциального клиента. Мало запросов – мало рекомендаций. И увеличить их количество сложно.
Рекомендации приводят крупных клиентов и помогают их быстро закрыть, только происходит это нерегулярно.
В сети на сейчас 630 миллионов бизнес-участников, из них 10% – это лица, принимающие решения.
Сильные стороны LinkedIn очевидны
Можно выбрать очень точную целевую аудиторию
Профессиональная надстройка Sales Navigator позволяет выбрать целевую по большому количеству параметров:
– география (страна, регион, область, город)
– индустрия
– уровень отношений (1 круг, 2 круг, 3 круг и далее)
– уровень позиции (Seniority Level) – очень полезно, когда Вам нужны владельцы малого и среднего бизнеса
– размер компании (по количеству сотрудников), в которой работает владелец профиля
– возраст компании, в которой работает владелец профиля
– функции, которые выполняет владелец профиля (развитие бизнеса, продажи, маркетинг, финансы и т.д.)
– членство в группах (по ключевым словам)
Четко понимая свою целевую аудиторию Вы можете за 2,5 минуты составить полный список всех клиентов.
Пример. Основатели всех стартапов в Силиконовой Долине (13К+ профилей)
Пример 2. Владельцы всех компаний по разработке программного обеспечения в Нью-Йорке со штатом от 200 до 500 человек
Возможность достучаться до ЛПР напрямую
В традиционных каналах В2В продаж Вы чаще всего начинаете общение с окружения ЛПР – помощников, сотрудников и так далее. Здесь же если Вы приняты в контакты – значит Вас читает владелец профиля или как минимум личный ассистент (в крупных компаниях). При точном понимании потребностей и хорошей персонализации сообщений я получал ответы от топов ведущих корпораций мира, например, от вице-президента Booz Allen Hamilton (оборот 6,7 млрд. долл в год), топов Pepsico, Global Logic, Google, Visa, Bayer, Lenovo, Accenture, Deloitte и многих других компаний. Часто эти ответы полностью переворачивали мое понимание актуальных потребностей компаний и позволяли сделать предложение с учетом внутренних инсайтов и оптимальных способов их решения.
Можно выстроить доверительные отношения в личных сообщениях
Чем выше уровень клиента, тем больше надо времени для выстраивания доверительных отношений. Через Linkedin можно регулярно отправлять личные сообщения с интересным контентом и таким образом разогревать интерес потенциального клиента, показывая решения горячих проблем с разных сторон.
Получить личный имйел ЛПР для доработки
Если