ведення переговорів. Це була нагода, якої я чекав не один рік.
Та й те, що я середня дитина в сім’ї – маю старшого й молодшого братів – лише збільшило мою зацікавленість у переговорах.
Упродовж декількох років я займався пошуками, вивчав і проводив експерименти з найліпшими перемовниками. Це були не просто люди зі світу бізнесу й дипломатії, а й фахівці з ведення переговорів під час операцій зі звільнення заручників, що працюють у шведській поліції та ФБР. Застосовуючи власний науковий метод упродовж кількох років, я почав виокремлювати деякі важливі кроки, яких дотримувалися всі, хто був успішний у переговорах.
А коли почав вивчати наявні наукові праці на цю тему, довідався, що моє відкриття підтверджували дослідження в галузі економіки, психології та поведінкових наук. Висновок був простий: фахівці-практики й теоретики дотримувалися спільної думки щодо ефективних інструментів подолання кризових ситуацій.
Результати мого дослідження про чинники успіху, що допомагають дійти згоди, були опубліковані в науковому журналі. Їх помітили кілька великих організацій, зокрема й ФБР. Ба більше, я відкрив одну цікаву річ: ці кроки допомагають не лише представникам бізнесу, дипломатам і фахівцям під час операцій зі звільнення заручників, а й стають у пригоді в інших робочих ситуаціях. Вони також працюють удома й у вільний від роботи час.
П’ять кроків до втілення принципу happy – happy
В основі чинників успіху лежать п’ять кроків. Усіх їх описано в книжці, яку ви тримаєте в руках. Якщо дотримуватися цих кроків, чинники успіху не лише збільшать шанси, що ваші ідеї і пропозиції схвалять, а й допоможуть ефективно співпрацювати з іншими, будувати відносини з людьми з відмінними поглядами й робити це так, щоб усі зацікавлені сторони лишилися задоволені.
Я називаю цей принцип happy – happy, а не win – win. Про різницю йтиметься трохи згодом.
У галузі позитивної психології поняття «бути щасливим» визначають не лише тим, як людина відчуває себе щасливою, а й відчуттям вдоволеності і здатністю відчувати щось таке ж значуще.
Коли доходимо згоди з іншими, ми відчуваємо ці емоції відразу чи – як дізнаємося згодом – після порозуміння, коли результат відчутно.
Кожний крок описано в окремому розділі, в якому я розповідаю, як ці кроки працюють. Та спершу дозвольте пояснити, чому так важливо дійти згоди, і як принцип happy – happy відрізняється від взаємовигідної стратегії win – win. Я також коротенько поясню, як усе це пов’язано з роботою головного мозку людини.
Ось ці п’ять кроків:
1. Від початку налаштуйте себе позитивно. Набагато простіше порозумітися з іншими, коли ви в гарному настрої. Це стосується всіх, навіть тих, з ким ви прагнете дійти згоди.
2. Помізкуйте. Переконайтеся, що ви як слід підготувалися і знаєте, що важливо для вас, а можливо, і для людини, з якою прагнете домовитися. Прокрутіть у голові альтернативні варіанти.
3. Налагодьте відносини. Створіть плідне підґрунтя для співпраці, демонструючи допитливість і розуміння.
4. Добирайте слова. Замість суперечок спрямуйте розмову в конструктивне річище.
5. Підготуйте план «Б». Це важливо, якщо ви раптом відчуєте, що вас загнали в глухий кут.
Уміння, що стоять за успіхом
То що ж радять мати із собою фахівці-практики й дослідники, щоб досягти успіху?
Ось короткий перелік. Застосовуючи п’ять кроків, ви помітите, як вони допоможуть вам:
• налаштувати себе на потрібний лад перед початком розмови;
• зберегти гарний настрій, навіть якщо чуєте щось, що вам не до вподоби;
• зрозуміти, чого хочете ви й інша людина;
• дізнатися, що потрібно казати, коли все суперечить вашим бажанням;
• довідатися, які фрази використовувати, а яких будь-що уникати;
• дізнатися, як поводитися з людьми, які не хочуть співпрацювати;
• зрозуміти, як найліпше створити умови, за яких усі лишаться задоволеними.
Ще одна важлива річ щодо п’яти кроків – вони приділяють велике значення способу досягти результату. Коли ми прагнемо з кимось дійти згоди (як побачимо з наступного розділу), ідеться не про одну окрему взаємодію, а про тривалий процес. У цьому й полягає таємниця.
Три основні негативні наслідки, коли не вдається порозумітися
Пошук спільного шляху – справа не з простих. Для початку потрібно знати, чого ми насправді хочемо (а як ми згодом побачимо, це не завжди так просто, як здається). Потім ми повинні вміти висловлювати власні погляди
