відносини – це важлива умова для того, щоб дізнатися, що саме задовольняє обидві сторони, і здобути схвалення власних пропозицій. Ба більше, застосовуючи п’ять кроків, ми також маємо гарантію, що наша домовленість буде виконана.
Найтиповіша перешкода на шляху до порозуміння – хибне переконання, що життя зазвичай – це змагання. Дослідження чітко свідчать, що нам здається, ніби ми перебуваємо в конкурентних ситуаціях або грі, де обов’язково є переможець і переможений, де одна сторона одержує прибуток, а інша – збитки й навпаки. Ось висновки, яких дійшли науковці:
• Конкурентні ситуації, звісно, трапляються, та не так часто, як нам здається.[5]
• Коли замість того, щоб співпрацювати, ми починаємо змагатися, то лише завдаємо собі зайвих клопотів.[6]
Принцип happy – happy і п’ять кроків допомагають спрямувати ситуацію на співпрацю, навіть якщо на перший погляд вона схожа на змагання. Як ви переконаєтеся згодом, п’ять кроків – це запрошення до співпраці, яке здебільшого прийме інша сторона.
Якби ця книжка називалася «Як укласти угоду!», у ній би не було п’яти кроків. Та й не було б потреби описувати, як створити відчуття вдоволеності, побудувати відносини й налагодити співпрацю. Вистачило б згідної відповіді на нашу пропозицію.
Із принципом happy – happy усе інакше, адже він показує, як нам слід рухатися разом з іншою стороною, маючи спільні плани на майбутнє, і на підставі цих планів узяти на себе відповідальність за те, що відбуватиметься потім. Інакше кажучи, ми не можемо ставитися до проблеми іншої людини лише як до її особистої, адже це й наша проблема також.
Спільні плани на майбутнє не дають змоги нам відійти вбік і вважати, ніби після порозуміння все завершено. Натомість наше ухвалене рішення – й отримана згода – стає першим кроком для відносин надалі.
– Ларсе-Югане, – багато хто запитає, – невже принцип happy – happy – не те саме, що й win – win?
Ні, принцип win – win може бути оманливим маневром, про що я писав у своєму дослідженні.[7] Звісно, це ліпше, ніж ситуація, де перемагає лише одна сторона (принцип win – lose), але для нас це не найліпший початок.
По-перше, що не кажи, а принцип win – win однаково звучить як суперництво. А це, як ми тепер розуміємо, нам не підходить.
По-друге, створюється враження, ніби єдине, що має значення, – здобутий у певний період часу результат: «Я маю це, а ти що?» Оцінювати результат у такий спосіб можна в дитинстві, коли порівнюємо, скільки в кого цукерок, та чи буде цей принцип так само ефективний, коли справа стосуватиметься нової роботи, відпустки чи підлітка, який не хоче вчасно повертатися додому в суботу ввечері?
По-третє, коли ми вважаємо, ніби досить, щоб дві сторони відчували себе переможцями, наші дії на шляху до порозуміння
Bazerman, M. H. (1983). Negotiator judgment: A critical look at the rationality assumption.
Menkel-Meadow, C., Schneider, A.K., Love, L.P., (2005),
Åge, L.-J., & Eklinder-Frick, J. (2017) “Goal-oriented balancing: Happy – Happy negotiations beyond win – win situations”,
