уже давно измерена конверсия, то есть процент продаж. Даже если он знает, что у него покупает каждый десятый или каждый пятый. Даже в этом случае он с большим трудом переносит вот эти 4 или 9 непокупок. Эти отказы он воспринимает, как личное оскорбление или неудачу. А это в корне неверно, потому что жизненные и физические процессы показывают, что существует принцип 80 на 20.
В воздухе лишь 20% нужного человеку кислорода. Когда вы дышите, вы вдыхаете весь объем воздуха, а забираете из него только кислород, и то не факт, что все 20 процентов. У вас получается сколько-то ухватить из 100% объема воздуха, и вы не расстраиваетесь по этому поводу, не переживаете, что 4 вздоха из 5 – это пустые вздохи. Наоборот, вы радуетесь, что есть возможность дышать, жить и наслаждаться жизнью. Правда? Вот в продажах тоже самое. Сам процесс продаж – как дыхание.
Вы продаете обувь. Ну не всем подходит один и тот же размер. У вас осталась последняя пара 34 размера. И человек с 42 размером врядли даже под натиском супер классного профессионального продавца, возьмет себе пару на 12 размеров меньше. Поймите, отказы существуют, они будут, и это нормально! Глупо обвинять себя в неспособности продать в такой ситуации.
Тогда чем закончить общение с таким покупателем? Извиниться и попрощаться? Нет. Закончите на позитиве. ПРОДАЙТЕ клиенту идею, что он может к вам вернуться, направить друзей, зайти на чашечку чая… и вообще вам было приятно в обществе такого замечательного человека! Создайте приятные впечатления у клиента, когда он «не покупает», и он к вам вернётся. И вернётся не один. А еще вы улучшите этот мир. Ведь ваше хорошее настроение плюс хорошее настроение клиента станут началом волны, которая дойдёт до самых дальних берегов планеты.
Задание.
– Посчитайте конверсию на каждом этапе (из просмотра в заявку, из заявки в продажу и т.д.)
– Выясните, что было сделано, чтобы получить такую конверсию?
– Спланируйте, как повторить и усилить действия, приведшие к результату.
Желаю продаж в удовольствие!
Я боюсь продавать
Это боязнь в конце сказать: «Всё, берите, покупайте». Еще есть жесткая фраза «Давайте деньги». Продавец правда может сказать покупателю: «Давайте деньги, берите товар, всего хорошего». Это самая крутая команда. Ведь главная обязанность продавца – рассказывать о продукте и предложить купить, остальное мишура. Причина боязни следующая. Когда 2 покупателя из 100 говорят: «Я у вас не возьму, потому что вы мне навязываете». Продавец думает: «Ну все, не буду больше говорить „покупайте“, буду вокруг, да около, пусть сами догадываются».
Покупатели воспринимают только 5% сказанной информации о продукте. Есть разница между продавцом-экскурсоводом и продавцом-кассиром. Помните кассиров в магазинах, у которых задача только пропикивать товар и все? Вот вам тоже в конце продаж
