манеру общения.
Совет:
Когда заходите в дом, проявите уважение к его жителям, и в частности к Хозяину.
Спросите:
-Где можно разуться? или
-Где можно оставить обувь?
(Если Клиент Вам говорит, что можно не разуваться – ОБЯЗАТЕЛЬНО РАЗУЙТЕСЬ (оденьте «бахилы») со словами:
-Меня мама с детства приучила уважать чужой труд.
Тем самым Вы увеличите лояльность, уважение и доверие к Вам со стороны Клиента.
-Я могу здесь поставить свою сумку, вы не против? (…)
Проходим в дом, в квартиру (на этом этапе необходимо провести ничего не значащий Разговор на нейтральную тему (small talk). Подойдёт любая тема, так или иначе являющаяся частью жизни или интересов городского жителя:
– А, погода сегодня великолепная! или
– День сегодня прекрасный! или
– Какой красивый кот! .или
– Смотрите футбол?
(возможен в дальнейшем не пошлый «анекдот» – зависит от характера клиента и уровня лояльности и доброжелательности)
Важные советы:
Принятие решения «общаться или не общаться с вами. Понравились ли вы или не понравились» происходит в первые 30-40 секунд вашего контакта.
Особенное внимание уделите невербальным сигналам, анализируйте поведение, как собеседника так и своё собственное (мимика, взгляд, поза, жесты, интонация и т.д.)
Всем своим видом и поведением показывайте открытость, дружелюбие, честность, позитив и отсутствие угрозы, зажатости, суровости или серьёзности…
Постарайтесь высказать какие-либо положительные вещи в присутствии Клиента., также рекомендуется смотреть клиенту в глаза (считается, что эффективнее в правый глаз), но не пристально, а периодически отводя взгляд в сторону!
Обращайте внимание как вы говорите и на интонацию, это гораздо важнее чем, что и о чем вы говорите! Общение должно быть выстроено таким образом, чтобы клиент хотел в будущем снова обратиться к вам лично и в компанию или посоветовал вас другим!
Приводите примеры клиенту из жизни или своего опыта, своих знакомых, других клиентов в контексте – «у него окна стоят уже долго и все отлично, доволен качеством…»!
Держите клиента на позитиве, снижение позитива или негатив от вас – потеря клиента! Вселяйте в клиента уверенность своей верой в продукты компании и в саму компанию!
(профессионализм продавца заключается в умении понравиться с первого взгляда или с первого слова)
!!!(второго шанса произвести первое впечатление у Вас не будет!)!!!
На этом этапе помимо знакомства и установления контакта происходит процесс продажи(!!!).
Вы «продаёте себя, свой профессионализм». Профессионализм в продажах измеряется количеством доверия, и как результат – размером суммы договора.
Эффективность воздействия при установлении контакта:
Вербальный канал «СЛОВА» – значение слов, содержание речи, вежливое приветствие, обращение
