пожалуйста штору…
-Уберите этот горшок с цветами… и т.д.
Задавая вопросы , обращайтесь в большей степени к нему, нежели к другим присутствующим, хотя-бы взглядом выделяя его из общего числа людей, как бы ища его поддержки хотя бы молчаливой.
Станьте для потенциального Клиента родственником, братом, сыном, племянником, внуком…
Разговаривайте с ним на одном языке! Подстраивайтесь под собеседника!
Повторяйте фразы, обороты речи, используйте его лексикон, следите и повторяйте жесты Клиента!
На подсознательном уровне Клиент начнёт воспринимать Вас, как «своего» и соответственно повысится уровень доверия к Вам!
«Люди покупают не товар, а человека, который его продает».
Если ЛПР уходит, то необходимо обратиться к нему:
-Имя, я прошу Вас присутствовать на замере, это нужно для того, что-бы НАМ (!!!) вместе определиться, что Вы хотите от окон и тогда я подскажу какие есть варианты!
После этапа «Приветствие» переходим к «Выявлению потребностей». Но просто начать расспрашивать собеседника недостаточно. Нужен своего рода переходник – тот речевой блок, который соединит приветствие и выявление потребностей. Хорошо, если этот речевой блок пояснит собеседнику зачем ему продолжать вас слушать.
Для этого можно применить простую фразу:
-У меня есть для Вас предложение. И для того чтобы понять его актуальность, скажите пожалуйста … или
– Имя, смотрите, для того, чтобы подобрать для Вас лучший вариант, а также определиться с материалами для окон и их установки, позвольте мне задать вам несколько вопросов?
ЭТАП №2
Выявление потребностей Клиента.
Продолжаем работу для установки доброжелательных отношений с хозяевами.
Осматривая комнату, пытаемся определить то, что для хозяев является важным. Есть ли в доме животные, дети, может быть картина на стене – необычная, может быть мебель у них – эксклюзивная или сувениры на полках – экзотические, или книги – редкие.
Если вы правильно определите это что-то и заведете об этом ненавязчивый разговор, ваши шансы установить хорошие отношения, завоевать доверие и добиться нужного для себя результата значительно повышаются.
Нам импонируют люди, которые разделяют с нами наши взгляды, для которых значимы наши ценности.
-Итак, Имя, давайте пройдём по каждому окну и определимся по делениям и сторонам открывания.
-Откуда мы начнём?(…)
Снятие размеров …
Далее производится техническое обсуждение, о чем определились с клиентом, какие
четко конструкции по конфигурации и т.д. … – техническая часть и выявление потребностей клиента по каждому помещению, где окна… , например, обозначаем (например) «Акцию по «Тёплому Энергопакету с заполнением Аргоном», если она актуальна!
(Обязательно
