второе лицо – бухгалтер с прекрасной памятью. Вечно занятый ИП, а рядом – на удивление толковый продавец. Звони – все найдут, все сделают.
Люди бывают разные. Вы просите, что нужно: где выписка по счету, что там с госпошлиной, где обещанные документы и т.д. Одни говорят: «Не мой функционал!» или еще как-то съезжают. Другие помогут. Хотя бы из оглядки на свой хвост: если вы не получите желаемое, вы позвоните вышестоящему. Тот может и разъяриться: «У нас суд завтра, а вы еще документы не собрали?! Ну-ка живо!»
Поэтому, когда вы работаете с «юриком», меньше бед с обязательностью клиентов, можно оперативно решать «текучку» через рядовых исполнителей. Первое лицо вас поймет. Еще и спасибо скажет: «Не дергаешь по мелочам, молодец».
Итоговые мысли:
1) На первых порах с клиентами туго. Поэтому берите все, что сможете вытянуть. Даже если придется учить, вникать и разбираться. Если вопрос вам по плечу и есть время, то и за мизерный гонорар.
Или без гонорара. Деньги – хорошо. Но. В начале пути вольного стрелка вам важно запустить «сарафанное радио», раскрутить имя, наработать практику, получить опыт. О pro bono176 слышали?
Рассказываю. «Без гонорара» не значит «без выгоды»! Если у клиента нет денег, можно отработать бесплатно, но получить иную выгоду. Схема родом из консалтинга, вполне применима для вольного стрелка. Если у клиента нет денег, предложите клиенту: «Берусь бесплатно, но если выиграю:
А) кричу о победе на всех углах, в т.ч. и в виде статей в интернете и прочих СМИ;
Б) с вас благодарственное письмо – текст я подготовлю, вам только подписать;
В) советуйте меня всем своим знакомым; если клиент очень доволен вашей работой и согласен вам помочь, то:
Г) "вот вам сто моих визиток, раздавайте"».
2) Если вам кажется, будто приятнее и легче работать с «юриками», не спешите с выводами. Многое зависит от вас: как вы общаетесь с клиентами, как продаете услуги, с кем ладите. Быть может, у вас лучше пойдет с «физиками». Пробуйте.
3) Если только-только вышли на частную практику, старайтесь не гоняться за каким-то одним видом клиентов, только за «физиками» или за «юриками». Отталкивайтесь от специализации. Чем бы вы хотели заниматься? Чем выгодно заниматься на долгосрочную перспективу? Где в будущем будут клиенты-толстосумы? Вот этими вопросами и занимайтесь, независимо от того, что за клиент.
4) Периодически делайте аналитику по клиентам. Какие вопросы лучше продаются? Кто покупает? Кто мой клиент? Почему приходят именно с такими вопросами? Сколько на вопрос уходит времени и сил? Часто ли удается несколько раз продать один и тот же вопрос? С чем чаще приходят? И главное: ОТКУДА приходят клиенты? Почему идут именно к вам? Как узнают о вас?
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную
Дословно с латыни: «ради общественного блага».
