же. Да знаю я их. Я думал, Вы что-то новое мне расскажете…
– Послушай меня, мой нетерпеливый друг, знать о чем-то и уметь это делать – это совсем не одно и то же. Судя по твоим «успехам» в продажах, об этапах ты знаешь, но как правильно работать в них, – ты имеешь лишь смутное представление. И не забывай наш уговор: или ты делаешь то, что я тебе говорю, или ищешь себе другого учителя. Вопросы?
– Я все понял. Готов продолжать.
– Тогда вперед и с песней. А песнь наша будет о том, что начинается еще до встречи с клиентом. О чем ты должен помнить каждый раз, перед тем как открыть дверь и заглянуть в кабинет клиента. О самом большом запросе, который есть у каждого клиента, в каком бы бизнесе ты не работал.
– О деньгах?
– Нет, Алекс, не о деньгах. Вот подумай, о чем мужики говорят после второй бутылки водки?
– О женщинах.
– Тебя, судя по всему, окружают очень крепкие мужики. – Усмехнулся Румянцев. – Тогда после третьей. Что они говорят друг другу?
– «Ты меня уважаешь?»
– Да! А помнят ли они эту часть разговора утром?
– Нет, этого они утром не помнят.
– А важно ли, сколько времени он знает товарища по пьянке до того, как спросить его заплетающимся языком: «Ты меня уважаешь?»
– Не важно.
– Просто в этот момент сознание его уже отключилось. Бац! А из подсознания вылез этот запрос, который есть у нас с детства: хочу быть значимым в этом мире, хочу, чтобы меня уважали. Запомни – огромное количество проблем в продажах возникает из-за того, что продавцы не работают со значимостью клиента, не демонстрируют ему уважение.
– Руки им целовать, что ли? – возмутился Алекс.
– Эх, Алекс. Не любишь ты клиента. А зря. Это ведь именно он может дать все, что ты пожелаешь. Все блага мира. Если у тебя есть постоянные клиенты, которые платят за твой товар – ты король! Если нет – аутсайдер.
– Не забывай, – после небольшой паузы продолжил Румянцев. – Ты выбрал самую легкую профессию на свете. И не смотри на меня так удивленно, я не оговорился: продажи – самый простой способ разбогатеть.
Все внутри Алекса сопротивлялось этому заявлению – очевидно, здесь какая-то ошибка. Весь его опыт говорил обратное: продажи – это мучительный, кровопролитный и малоприбыльный процесс. Так он и сказал учителю.
– Понимаю тебя. Но, похоже, ты забыл, о чем мы говорили в прошлый раз. Ответственность! Ответственность за свою жизнь и за способ мышления. Твой разум, надеюсь только пока, настроен воспринимать жизнь пессимистично. Твоя жизнь – это то, что ты о ней думаешь. Говорят, Рональд Рейган любил рассказывать одну историю. На ранчо, вместе с взрослыми, гулял маленький мальчик. Они увидели большую кучу свежего навоза. Взрослые обошли ее, недовольно морща нос, а мальчик огляделся и сказал: «Здесь где-то рядом должна быть лошадка. Давайте ее поищем». Ищи свою лошадку, Алекс, ищи.
Виктор Андреевич посмотрел на притихшего гостя и продолжил.
