с использованием «перекрёстного отражения» (движений руки слабым движением кисти, движения тела ответным кивком головы).
Формы отражения.
• Отражение элементов структуры: ты меня ругаешь – я возмущаюсь, тебя (с тобой) ругаю;
• Отражение функциональных свойств: ты меня ругаешь – я обсуждаю, критически рассматриваю;
• Отражение целевых отношений: ты ругаешь – я плачу, каюсь…или реально меняю поведение.
Подстройка осуществляется по принципу «Я С Вами», «Я КАК Вы» и «Я ДЛЯ Вас»:
– Вы тоже ищете…? У меня тоже…
– Я согласен с Вами…
– Я как и вы думаю, что…
– Когда выбираешь лучше всего смотреть на…
– Сейчас так много разных производителей и ещё больше посредников, попробуй разобраться, даже если специалист…
– У вас твёрдый голос – наверно умеете быть решительным?
– Хороший качественный товар сегодня нужно постараться поискать…
– Вы наверно разбираетесь в психологии, что бы вы посоветовали моему сыну из того, что Вам нравится?
– Правда в этих (ботинках) что-то есть?…
– Хотел бы научиться так быстро, просто и эффективно влиять на любого человека? Классно, согласись… Да?
Подстройка через опосредованное диссоциированное описание (гипотетическое):
1) если представить, как будто я (спрошу о важном, сделаю желаемое)…
вы смогли бы, как умный человек, понять помочь… (желаемая реакция)
ответ «да» – хорошо, предлагаем спрашиваем
ответ «нет» – хорошо, я тоже так думаю
2) мне показалось, вы хотите сами всё хорошенько рассмотреть?
3) если бы вы хотели найти (выбрать) …, я мог бы вам дать больше информации о…
4) может быть, вы ещё не совсем точно определились, что именно хотели бы у нас найти?
Подстройку часто рассматривают как совокупность:
1. Отражение
– поведенческая – поза и жесты;
– ценностно-смысловая – слова;
– эмоциональная – мимика, интонация, эпитеты.
2. Присоединение – позитивная реакция на прояснененный и позитивно интерпретируемый стимул, типа «Да, Вы можете так думать».
3. Ведение – рисование необходимых состояний и программ поведения.
Любое напряжение, сомнение, возражение в общении – реакция на форсированное нераппортное присоединение.
Психологические методы влияния
На жадину не нужен нож, ему покажешь медный грош и делай с ним, что хошь.
На дурака не нужен нож, ему немножечко
