но любой человек хочет быть интересным. Опирайся на эту особенность.
Подстройка к репрезентативным системам:
Подстройка к сферам осознавания:
Подстройка к компонентам психики:
Подстраиваться или присоединятся можно к инстинктам (чувство глубокого удовлетворения, твёрдые убеждения), к потребностям, к миссии, к ценностям, к убеждениям и т. п.
Средства подстройки и воздействия:
Подстраиваться можно к содержанию взаимодействия или к форме, кконтексту или к информации, к убеждениям, критериям, намерениям, инстинктам….
Я смотрю-слушаю музцентры и продавец тихонько делает громче свой товар, наслаждается со мной. Я смотрю на пылесосы, и он рядом смотрит, и как я трогает-пробует, мол как классно работает, как удобно нажимать кнопки… Я возмущаюсь, и он сердится со мной.
Подстройка к контексту сообщения клиента особенно эффективна, когда информационное содержание несёт для тебя негативный характер. Например, если после попыток убедить клиента встречаешь его сопротивление, можешь заметить ему: «У меня такое ощущение, будто вы не доверяете мне, не согласны с моими доводами, я вас правильно понимаю?» Тем самым находишь общую точку в контексте ситуации: мы друг друга понимаем:
– Да, на первый взгляд это может показаться именно так.
– Да, вы можете так думать.
– Я вижу, ты думал над этим.
– Наверно это важно для вас, и вы хотели бы об этом поговорить.
Подстройка – это формирование в голове клиента позитивных ассоциаций о тебе и о том, что ты делаешь.
Ассоциации формируются, связываются, по принципам:
сходства;
смежности;
зависимости (причинно-следственная связь).
Как же практически на деле формировать эти ассоциации вербально, то есть словами. Каждому виду отмеченных связей в языке соответствуют свои сова и частицы связки. С их помощью образы о желаемом поведении, мыслях и чувствах связываются с реальным опытом клиента.
Пусть Х – это подстроечное высказывание, представляющее собой констатацию и форму интерпретации актуальной реальности и описывающее непосредственно наблюдаемое текущее поведение и опыт клиента. А У – это высказывание ведущего воздействия, то, что ты хочешь внушить. Связываются они следующим образом, например:
Х1 и Х2, когда Х3, а Х4 вызывает У.
Целый ряд продавцов, начитавшись книжек о выгоде внимательного учтивого отношения к покупателю, стараются применить эти принципы на практике. «Что вы хотите? Вам помочь? Что вам нужно? Спрашивайте», – это не присоединяющая учтивость, а навязчивость, хороший способ отпугнуть клиента. Такие обращения большинство
