компании, аналог генерального директора. Прим. ред.
3
От англ. rainmaker – буквально «колдун, насылающий дождь», в переносном смысле «человек с широкими возможностями». Авторы книги толкуют этот термин как «мастер продаж, генерирующий доход для компании путем заключения выгодных сделок и привлечения новых клиентов», «продавец высочайшего класса, приносящий компании много денег». Прим. ред.
4
Разница между текущим и желаемым положением дел клиента. Прим. ред.
5
Все материалы представлены только на английском языке. Прим. ред.
6
Dickie J., Trailer B. 2010 Sales Performance Optimization: Sell Cycle Review Analysis, p. 28.
7
«Время – враг продаж» – гласит закон ослабевающего намерения. Чем дольше человек откладывает принятие решения, тем слабее становится его энтузиазм и тем меньше вероятность, что решение в итоге будет положительным.
8
Согласно данным Бюро статистики Министерства труда США, ведущие 10 % наемных работников в сфере продаж опережают средний показатель на 295 % (www.bls.gov/oes/2009/may/oes410000.htm). Проанализировав самостоятельно данные множества организаций из разных отраслей, мы пришли к выводу, что эта цифра в целом отражает истинное положение вещей (в зависимости от очевидных факторов, таких как структура заработной платы); при этом самые выдающиеся торговые представители зарабатывают еще больше.
9
Дарт Вейдер – главный отрицательный герой киноэпопеи «Звездные войны». Прим. ред.
10
Энакин Скайуокер – второе «я» Дарта Вейдера. Прим ред.
11
Прокрастинация (от лат. crastinus – «завтра» и pro – «на») – откладывание дел «на потом». Прим. ред.
12
Дэйв Керлан провел обширное исследование, посвященное движущим факторам успешных продаж. На момент написания этой книги компания Керлана Objective Management Group совместно с партнерами (в том числе RAIN Group) изучила деятельность более 500 000 продавцов и более 8500 организаций. Данные исследования легли в основу этой главы.
13
Издана на русском языке: Майстер Д. Стратегия и толстый курильщик. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.
14
38,6 % продаж требуют сделать от 3 до 5 звонков; 30,9 % продаж – 6–9 звонков, 6,9 % продаж требуют более 15 звонков. CSO Research, Sell Cycle Review Analysis, 2010.
15
Издана на русском языке: Коллинз Д. От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.
16
Элвин Брукс Уайт (1899–1985) – американский писатель, публицист, эссеист, литературный стилист. Прим. ред.
