нарабатывали собственную базу, и практически все их время уходило на сбор злополучных ежемесячных платежей. Чтобы решить проблему нерационального использования времени, в
1870 году специалисты были разделены на «охотников» и «фермеров».
«Охотники» – менеджеры по продажам – занимались поиском новых клиентов. «Фермеры» – так называемые аккаунт-менеджеры – были заняты сбором страховых премий.
Новая структура мгновенно доказала свою эффективность и распространилась на другие отрасли. Появление специализации «менеджер по продажам» – первое крупное достижение в истории professional selling.
С 1849 по 1882 год в Америку прибыло порядка 180 000 китайских иммигрантов. Они привезли с собой якобы целебное змеиное масло, которое стали настойчиво продавать по всей стране (для сравнения можно сказать, ценность их товара и агрессивность продвижения были схожи с современными «Магазинами на диване»). Поэтому профессия «продавец» в то время ассоциировалась с необразованным, неэтичным и навязчивым человеком.
Ситуацию смог исправить Томас Дж. Уотсон Старший (Thomas J. Watson Sr.) – сооснователь компании IBM. Вот две идеи, которыми он руководствовался в своей работе:
1. Когда конкуренция на рынке возрастает, профессиональные «продажники» становятся конкурентными преимуществом;
2. Хорошо подготовленный, образованный и профессиональный отдел продаж – устойчивое конкурентное преимущество в любое время.
На практике Томас Дж. Уотсон:
1. Разработал и реализовал несколько учебных программ для продавцов;
2. Разработал материальную и нематериальную систему мотивации для торгового персонала IBM;
3. Сосредоточил внимание на трудоустройстве в качестве менеджеров по продажам самых лучших и ярких выпускников местных колледжей.
Благодаря IBM, профессия «продажника» стала респектабельной и перспективной.
В июле 1925 года Э.К. Стронг (E.K. Strong) опубликовал «Психологию продаж». В книге он описал множество принципов продаж, типов вопросов, способов работы с возражениями и пр. Таким образом автор наглядно показал, что professional selling – непростая наука, которую можно постигать бесконечно.
Успех IBM за счет продаж и выводы Стронга привели к усилению интереса к professional selling со стороны корпораций, предпринимателей и ученых. Одним из интересующихся был Дейл Карнеги (Dale Carnegie) – бизнес-тренер, один из самых продаваемых авторов в то время.
За несколько лет работы Карнеги смог разработать формулу продаж AIDCA, которая используется и сегодня. Она включает 5 шагов, по которым менеджер должен провести клиента для завершения сделки:
A – attention – внимание;
I – interest – интерес;
D – desire – желание;
С – confidence – доверие;
A – action – действие.
1988 – SPIN Selling и Solution Selling
SPIN Selling – концепция, которая вывела продажи на совершенно новый уровень. Предпосылкой для ее появления стала мысль о
