звонили сами, чтобы узнать о сотрудничестве с этой компанией. Поскольку официальных скриптов продаж у них не было, проблема заключалась в том, что клиенты терялись, а компания упускала возможности.
Они обратились за помощью ко мне. Я провела исследование рынка в соответствии с LAB Profile®[1] и опросила потенциальных клиентов, которые позвонили в компанию и сказали «да» совместным инвестициям, а также перспективных клиентов, которые тоже позвонили, но еще не дали положительного ответа. На основе этих бесед я выяснила ключевые Паттерны мотивации и работы в соответствии с LAB Profile® для каждой группы. Используя эту информацию, я разработала процесс продаж и предложила ряд ключевых слов, которые следовало использовать на официальном веб-сайте и в телепрограмме, которую они все еще выпускают по сей день, 15 лет спустя.
Каковы были результаты? Скорость заключения договора увеличилась на 50 %. Глядя на результаты, генеральный директор решил пройти у меня обучение, потому что хотел понять, что именно изменило ситуацию. Он решил пройти 10-дневную программу сертификации консультанта/тренера LAB Profile®, но не обязался завершить всю программу (хотя и заплатил за весь курс). Каждый день мы гадали, вернется ли он завтра. В конце концов, он прошел все 10 дней курса, потому что очень хотел учиться.
Волнительные и пугающие времена
С тех пор как появились первое и второе издания книги «Слова, которые меняют сознание», было сделано множество открытий о том, как люди думают, чем они мотивируются и как принимают решения. Многие исследования, посвященные различным аспектам человеческого поведения, демонстрируют паттерны метапрограммного профиля в действии. Результаты нейробиологических исследований (включая наблюдение за изменениями в мозге в режиме реального времени) также показывают, как меняются Паттерны мотивации и работы на основании того, о чем люди думают. Консультирование и решение проблем показывают, что усилия по поиску источника мотивации были эффективны, а их результатом стала последовательность Комбинаций Паттернов LAB Profile®.
Еще столько всего предстоит узнать, а также поработать с тем, как Паттерны проявляют себя в различных Контекстах. Поэтому я написала свою вторую книгу «Слова, которые меняют сознание клиентов» и основала Институт влияния, в котором проводятся онлайн-тренинги для женщин-руководителей и менеджеров, а также SalesTrainerPlatform с LAB Profile® в цифровом формате для обучения продажам.
Можно взять способ восприятия мира, характерную черту или поведение практически любого человека, разложить на компоненты, понять их и выяснить, как на него повлиять. Да, это страшно. С момента публикации предыдущего издания этой книги, было сделано много открытий, которые помогают многое понять о людях по их поведению в интернете и тому, что они делают в реальном мире. Эта информация, к сожалению, используется для манипулирования и создания новых конфликтов. Организации влияют на решения людей на политических выборах, с помощью систем убеждения и глубочайших страхов. В результате, люди еще более недоверчиво относятся к институтам общества, журналистам, национальным лидерам и другим людям.
Но это не единственный способ оказать влияние. Если
