Напряженный человек не станет эффективным продавцом. Что можно сделать, если все время в «напряге»? Ничего продуктивного. Только ошибки.
Рассказывает Марина Шмайгер:
«Лет десять назад работала я в славной типографии “ИТАР-ТАСС”: находила новых клиентов, вела старых – в общем, классическая продажная деятельность в России… Десять лет назад поиск новых заказчиков проходил очень просто – на всех менеджеров отдела делился справочник “Желтые страницы”, и в свободное время мы обзванивали компании, которым, на наш взгляд, могли пригодиться полиграфические услуги. Занятие это в нашем отделе не любил никто и по мере возможности старался манкировать этим неприятным делом.
Если честно, я не знаю ни одного человека, который любил бы “холодные звонки”. Я вообще считаю, что можно говорить только о разной степени отвращения к холодным продажам: либо больше, либо меньше. Но фанатов в своей жизни я не встречала и сама им тоже не была. Снятие трубки и уверенное предложение своего товара до сих пор являются для меня наиболее стрессовым видом деятельности, поэтому я до последнего откладывала обзвон клиентов…»
Как «преодолеть» секретаря – I?
Проверенные «фишки» для разговора
1. Использовать информацию о лице, принимающем решения (ЛПР).
– Мне Игоря Петровича. Срочно… Передайте ему, что это звонит Павел из компании «Секрет!».
2. Использовать свой бренд (или бренд партнера).
– Здравствуйте, я такой-то, из «Майкрософт». Соедините с Иваном Петровичем.
3. Звонок «другу».
Звоните не секретарю, а во все отделы или департаменты компании (телефоны найти нетрудно). Знакомитесь с большим числом исполнителей. Выясняете многое о работе компании и об их боссе. Затем звоните секретарю и говорите, что вы разговаривали с Сергеем из отдела маркетинга, и он посоветовал срочно связаться с боссом. Это игра. Здесь масса вариантов.
4. Заговорите на иностранном языке.
Это интригует некоторых секретарей.
5. Сыграйте на статусе.
– Добрый день, меня зовут Павел Владимирович. Я – президент, корпоративный тренер, депутат….
6. Начните с комплимента или шутки.
Узнайте имя секретаря. И ваш следующий разговор начнется на дружеской ноте:
– Кристина, это вы? Как приятно вас вновь услышать!
Часто срабатывает.
7. Простой, как две копейки.
– Здравствуйте, меня зовут (только имя). Я хотел узнать (не могли бы вы мне помочь), кто принимает решения о…?
Надежда умирает последней, может, и помогут!
8. Уводим секретаря из рутины.
Вопросом или/и заявлением:
– Вас можно поздравить? Вы стали… оскароносцем!
9. Мягкое
