презентацию (не своего продукта!) ситуации на их рынке и т. д. Главное – попасть на эту встречу. Используйте связи, знакомых и друзей. Представляете, сколько там потенциальных клиентов!
● Из искры – пламя.
Разработайте свой информационный лист. Он может состоять из разделов:
• информация о рынке покупателей;
• новости отрасли: как мировые, так и региональные;
• технологические новинки для ваших покупателей;
• новинки отраслевой литературы;
• опросники интересов клиентов;
• профессиональный юмор, анекдоты и т. д.
Рассылайте свою «Искру» по e-mail еженедельно или ежемесячно (зависит от запросов и желания клиентов).
У меня зазвонил телефон!
Раздался телефонный звонок. Предположим, что это новый покупатель. Вопрос – почему звонят именно сейчас? Потому что славно поработала вся ваша команда, обеспечив этот входной звонок. Было достаточно рекламы, маркетинга и ума у ваших руководителей. Или потому что был внесен и ваш вклад в это дело – вы упорно искали потенциальных покупателей, применяя различные методы связи. Теперь перед вами стоит вопрос: как «зацепить» позвонившего? Рассмотрим эффективные методы «зацепа».
1. Произведите правильное первое впечатление.
Какой у вас голос? Наполненный энтузиазмом и желанием общаться? Отлично!
2. Настроение – позитив.
Снимите трубку после 2–3 звонков, представьтесь. Внятно, разборчиво, на позитивной волне назовите свое имя и/или фамилию.
3. Тонкая подстройка первого рода.
Это создает эффект узнавания, что сразу вызывает у покупателя симпатию и обеспечит чувство комфорта.
Покупатель:
– Я хочу разглядеть в этом предложении новые перспективы.
Вы:
– Давайте посмотрим на это с такой точки зрения.
Подстроились!
ANGST: согласование сроков встречи
Как договориться о сроке для встречи с покупателем? Достаточно непростое занятие. У многих людей нет времени на встречи с вами (да и кто вы такой?). Есть простой способ завоевать доверие покупателя и назначить встречу – немецкий метод пяти этапов (ANGST). Отрабатывая его на тренингах и применяя на практике, выяснилось, что он приносит неплохие плоды. Для каждого этапа используют одну фразу (предложение). В конце фразы делают паузу – пусть выскажется покупатель.
Структура метода:
1. Называем повод.
Предложение, новость, гипотеза, предположение, инсайдерская информация о рынке покупателя или о внешней среде. Вам нужно увлечь покупателя сразу, «подстрелить на взлете». Например:
– Завтра повысится курс рубля на 20 %!
2. Подчеркиваем пользу посещения.
Вы
