бюджет клиента;
Какова структура принятия решения.
Кроме того, он знает ключевых сотрудников клиента и находится в общении с ними.
И, что немаловажно, он в курсе последних изменений и пожеланий заказчика, которые могут меняться, смею вас уверить, чрезвычайно быстро.
Мы построили свою стратегию поведения от обратного. Зная, какими сведениями обладал бы естественный лидер, с кем контактировал бы, мы добиваемся этого в каждом тендере. И тогда мы, по крайней мере, не отставая от главного конкурента в объеме ценной информации, получаем шанс опередить его.
Только представьте на миг, что чудесным образом перед вами открылась полная, со всеми мелкими деталями и подробностями, картина тендера, который вы хотите выиграть: кто конкуренты, каковы их цены, знали бы все детали его коммерческого и технического предложения, что думает каждый ключевой сотрудник, кто и кого продвигает и т.п.
Неужели зная все это, вы бы не повысили свои шансы на победу?!
Именно на этом аспекте участия в борьбе за крупные сделки мы и концентрируемся.
Продадите вы или не продадите, в наибольшей степени зависит от объема информации о компании заказчика, об условиях тендера, о технических и коммерческих деталях.
Чем больше вы знаете, тем проще и больше будете продавать. И верно обратное утверждение – чем меньше вы знаете, тем меньше продадите.
Корпоративные продажи держатся на сборе информации. Это самое главное, что нужно усвоить продавцам сложных услуг.
Это кажется слишком простым и очевидным?
Но позвольте вам сказать, что "многократно слышать о чем-то" и "применять это" – бесконечно далекие друг от друга понятия.
Все "знают" о том, что дешевый фастфуд содержит в своем составе большое количество углеводов, консервантов, искусственных добавок, приводит к полноте и часто – к плохому самочувствию. Но эти "знания" не стали мотивом к действию, раз человек продолжает питаться таким образом два раза в день.
Люди "слышат" что-то много раз, помнят это, но не осознают и не используют это.
По сути, в этом и есть разница между профессионалом и дилетантом, и сводится она к тому, что профессионал обладает знаниями и применяет их, а дилетант или не знает, или не применяет знания, или применяет на свой лад, отклоняясь от сути.
Главное, что вам надо запомнить о корпоративных продажах: их основа – это сбор информации.
Расскажу историю про одного моего продавца.
Он с самого начала подавал большие надежды. У меня не было сомнений, что он будет много продавать – у него были все черты хорошего продавца для строительного рынка. Большой опыт работы в этой области, связи, гениальная способность к общению, высокие пробивные способности, интересные увлечения.
Поразительно, как легко он переходил с заказчиками на неформальное общение.
В общем, я ожидал от него вала продаж и выхода на совершенно
