• Productos industriales. Algunas veces conocidos como productos intermedios, a diferencia de los primeros, no satisfacen de manera directa las necesidades del cliente, pero sí son un componente importante del producto final que más adelante podrá satisfacer dichas necesidades.
La proyección de la demanda de un producto industrial requiere contar con información sobre las proyecciones de crecimiento del sector industrial correspondiente, y conocer cuál es el requerimiento del insumo para dicha industria, con el fin de calcular los posibles requerimientos futuros. De esta manera, la relación insumo-producto es el dato necesario para realizar esta proyección. Por ejemplo, en el Perú, la demanda de la industria de los envases aumenta directamente con el crecimiento de las exportaciones. Otro caso es el del cemento, cuya demanda se eleva en relación con el crecimiento del sector construcción.
Generalmente, para los productos industriales hay pocos clientes. Este hecho puede facilitar el pronóstico, pero también hace más sensible la demanda ante la posibilidad de pérdida de un cliente. Por ello las empresas buscan generar una relación de sociedad con sus clientes, quienes a su vez exigen calidad, precio y oportunidad.
• Servicios. Son productos de composición mayoritariamente intangible, pero no por ello menos deseables por los clientes. La proyección de las necesidades está muy ligada a la percepción del cliente y su satisfacción. Por eso, existe una permanente incertidumbre sobre el mercado y las empresas deben establecer estrategias de fidelización de clientes. Este es el caso de los restaurantes, hoteles, servicios técnicos, centros de formación y otros.
Otra clasificación de los productos puede considerar su comportamiento con relación a otros productos. Así, pueden ser productos sustitutos y productos complementarios.
• Productos sustitutos. Son aquellos que satisfacen las necesidades del mismo mercado del producto en referencia. El producto por sustituir puede ser un producto de importación o un producto nacional. En cualquiera de los casos, se debe conocer la demanda y la oferta de este producto; de esta forma, se tiene una referencia del mercado disponible para el proyecto.
Si la empresa ya ha definido una estrategia para desplazar al producto de la competencia, le conviene considerar algunos criterios para evaluar el nivel de fidelidad de los compradores del producto de dicha competencia, con el fin de definir el porcentaje de mercado que probablemente captará el nuevo producto. Puede basarse en características demográficas o psicográficas, como en el caso de los edulcorantes naturales o artificiales que son sustitutos directos del azúcar.
• Productos complementarios. Son aquellos que tienen una relación directa con la función del producto en referencia. Se manejan de manera similar a los productos sustitutos, con la diferencia de que en este caso se establece la relación entre el requerimiento del producto principal que se piensa lanzar al mercado y el requerimiento del producto complementario que “acompaña” a dicho bien. Por ejemplo, las baterías para algunos productos electrónicos; la demanda de neumáticos, que depende del parque automotor, entre otros.
1.4 Métodos de proyección de la demanda
Con la finalidad de asegurar la viabilidad de un proyecto, es necesario determinar la existencia de una demanda futura que asegure la rentabilidad de la inversión. Para ello se han propuesto una serie de métodos de proyección de la demanda que, si bien no determinan con certeza las ventas futuras, permiten un acercamiento al tamaño de la planta del proyecto.
Existen métodos cualitativos y cuantitativos que pueden aplicarse de acuerdo con el nivel de profundidad del estudio del proyecto o los objetivos de la proyección, y también dependiendo de la disponibilidad de información. A continuación, se mencionan solo algunos de ellos.
Entre los métodos cualitativos tenemos:
• Método Delphi. Se basa en la opinión de expertos, quienes, dado su conocimiento del mercado y de los sectores industriales, pueden estimar cuál será la demanda futura y dar un rango de variación. Si esta opinión es corroborada por otros expertos, puede proporcionar una estimación valiosa sobre el mercado futuro.
• Creación de escenarios. Pueden generarse escenarios optimistas y pesimistas que ayuden a definir un rango de crecimiento del mercado.
Entre los métodos cuantitativos se encuentran:
• Tasas de crecimiento. En este tipo de análisis se puede tomar como base de información el crecimiento poblacional, el consumo per cápita, la evolución del PBI, entre otros. La determinación de la demanda futura seguirá la tasa de crecimiento estimada a partir del análisis de la información obtenida.
• Análisis del promedio. Permite estimar la demanda futura estudiando el comportamiento de algunos periodos de estudio, particularmente cuando no se observa un crecimiento o decrecimiento, sino más bien un comportamiento variable alrededor de un valor central. Se puede utilizar el análisis del valor promedio o el promedio móvil de una serie de datos.
• Análisis de regresión. Cuando se observa alguna tendencia en el comportamiento de la demanda, que no se puede explicar con un valor promedio o una tasa de crecimiento, se analiza la existencia de relaciones entre dos o más variables y se busca determinar la correlación que represente mejor dicho comportamiento. Con frecuencia, se expresa esta correspondencia mediante una ecuación matemática que relaciona las variables; generalmente, la variable demanda se relaciona con el tiempo, como una forma de estudiar el comportamiento del mercado durante el ciclo de vida del producto.
En lo que sigue, se explicará con más detalle el método del análisis de regresión.
La línea que mejor se ajuste a un conjunto de puntos de datos X-Y (demanda vs. tiempo) es aquella que minimiza la suma de las distancias al cuadrado de los puntos a la línea, medidas en dirección vertical o hacia Y. A esta línea se le conoce como la línea de regresión y su ecuación se denomina ecuación de regresión. Para el caso de una regresión lineal se tiene:
Y = variable dependiente real
b0 = ordenada de origen de
b = pendiente de línea
X = periodo de tiempo (para el caso de datos históricos)
El coeficiente de determinación mide el porcentaje de variabilidad en Y, que puede explicarse mediante el conocimiento de la variable independiente X.
El valor de r2 es muy importante en cualquier análisis de regresión, ya que muestra el grado en el cual está relacionada la variabilidad de X y Y. En la práctica, r2 se puede calcular mediante la siguiente fórmula:
Es importante observar el comportamiento de la demanda a fin de determinar la ecuación de la función que tenga una mejor correlación. Una buena práctica es la de graficar la nube de puntos históricos para identificar el comportamiento, como se muestra en
