о помощи в важном для Вас вопросе.
– Взять у него 30 (!) или как минимум 20 контактов его знакомых. Неважно, близких или далеких. Всех, кого хотя бы с какой-то вероятностью могут интересовать Ваши товары и услуги.
– Самый лучший метод – когда Клиент последовательно просматривает свою записную книжку, а потом – свою визитницу. И сообщает Вам все более или менее подходящие контакты. У некоторых Клиентов так можно получить и 50, и 100 контактов! Особенно у тех, кто сам занимается продажами.
– Уточните, где Вы можете сослаться на Клиента, давшего Вам этот контакт, и где этого делать не стоит. В некоторых случаях Вы можете договориться с Клиентом, чтобы он позвонил и представил Вас своему знакомому. Или даже организовал Вам встречу со своим знакомым.
– Вы получили большой список рекомендаций – поздравляю! На следующих встречах не забывайте спрашивать Клиента, не появился ли кто-то новый, кому могли бы быть интересны Ваши товары и услуги? Две-три дополнительные рекомендации – тоже хлеб!
Особенности переговоров с крупными корпоративными Заказчиками
Особенность ведения таких переговоров в том, что Вам приходится иметь дело не с одним ключевым лицом, а сразу с несколькими сотрудниками Компании-заказчика. Эти сотрудники составляют центр принятия решения (он же – круг влиятельных лиц) по интересующему Вас вопросу. При этом все они могут иметь совершенно разные точки зрения на то, что нужно их Компании и что имеет смысл заказывать и закупать. Вдобавок при принятии решений они в большинстве случаев руководствуются своими личными интересами, крайне слабо связанными с интересами их Компании.
Этапы работы с крупным контрактом
Ведение переговоров с крупным корпоративным Заказчиком условно можно разбить на три укрупненных этапа.
1. Выход на Клиента (на ключевое лицо):
• холодные телефонные звонки и холодные визиты;
• входящие обращения Клиентов;
• выход через «агента влияния»;
• знакомство по рекомендации;
• бизнес-тусовки;
• «случайные» встречи;
• «корпоративные сводники».
2. Определение и проработка круга влиятельных лиц (центра принятия решений) + подготовка предложения:
• кто эти люди;
• каково их участие в принятии решения;
• каковы их полномочия;
• что это за люди;
• каков их личный интерес в Вашем предложении;
• каковы их отношения друг с другом;
• каковы их отношения с Вами и Вашими коллегами.
С КАЖДЫМ из ключевых лиц:
• установить личный контакт;
• выяснить возможные интересы Компании;
• выяснить (согласовать) возможные личные интересы;
