небольших и средних корпоративных Заказчиков – холодные телефонные звонки и холодные визиты. Однако для выхода на крупные корпорации это не самый эффективный вариант.
То же можно сказать и о входящих обращениях Клиентов. Всем нам хотелось бы, чтобы самые крупные корпоративные Заказчики звонили нам и хотели с нами работать. К сожалению, это вряд ли возможно.
На самом деле такое чудо иногда все же может случиться. Вероятность такого события выше, если Вы входите в число признанных лидеров в своей области. По моему опыту, в достижении этого результата Вам могут помочь:
• Ваши экспертные статьи, размещенные в деловых и профессиональных газетах и журналах. Или в Интернете на наиболее признанных сайтах;
• Ваши книги;
• Ваша засветка в новостях;
• иногда – Ваше участие в выставках.
Вот, собственно, и все.
В любом случае если серьезные Компании и будут самостоятельно к Вам обращаться, то довольно редко. Наивно думать, что благодаря таким обращениям Вы выполните план продаж.
В целом обычные методы выхода на Клиентов не слишком эффективны, когда речь идет об особо крупных корпоративных Заказчиках. Значительно более эффективными в этом случае являются специальные методы выхода на Клиентов. К ним относятся:
• вербовка и использование «агентов влияния»;
• знакомство с Клиентом по рекомендации. Мы в своей работе выделяем семь уровней рекомендаций;
• знакомство с потенциальными Клиентами на бизнес-тусовках. Как вариант самостоятельная организация и проведение бизнес-тусовок;
• использование «случайных» встреч – и как источника постоянного притока потенциальных Клиентов, и как способа вхождения в доверие к интересующему Вас Клиенту;
• задействование «корпоративных сводников» для выхода на наиболее значимых и труднодоступных потенциальных Клиентов и партнеров.
Подробно обо всех этих способах выхода на крупных корпоративных Заказчиков рассказывается в моей книге «Большие контракты» (ИД «Питер», 2008–2014). Там же приведены примеры из практики, иллюстрирующие, как эти способы применяются в реальной коммерческой работе.
Итак, мы вышли на одного из ключевых сотрудников Компании-заказчика, установили с ним личный контакт и начали общение. Первый этап проработки Клиента завершен, начинается второй. Цели этого этапа:
• полностью выявить круг влиятельных лиц (центр принятия решения) по Вашему вопросу;
• подготовить такое предложение со стороны Вашей Компании, которое поддержали бы (или которому не слишком сильно сопротивлялись бы) все сотрудники Компании-заказчика, входящие в этот круг влиятельных лиц;
• подготовить всех сотрудников из этого круга влиятельных лиц к принятию Вашего предложения.
В крупных организациях абсолютное большинство существенных
