не могут ошибаться.
• Презентуйте выгоды. Концентрируйтесь не на продаже дополнительной услуги, а на продаже комплексного решения проблемы клиента. Важно показать, как дополнительная услуга поможет человеку избавиться от его трудностей, удовлетворить его потребности. Всегда думайте о результате, который хочет достичь клиент.
• Используйте утверждения, а не вопросы. Вместо «А не хотели бы присмотреться еще и к этой процедуре?» говорите: «Обратите внимание еще и на эту процедуру». Утвердительные предложения работают в разы лучше.
Успешное внедрение техники cross sell зависит от того, насколько точно вам удалось изучить целевую аудиторию, понять ее потребности и особые пожелания. Отличным помощником станут аватары типичных покупателей. Они включают в себя свод полезных сведений о клиентах, в том числе информацию об их уровне дохода. Этот момент важен в кросс продажах. Стандартно дополнительный продукт не должен превышать стоимость основного. Чем он дороже, тем сложнее клиенту решиться на покупку целого комплекта.
Типичные ошибки
Как и у любого другого маркетингового инструмента у cross sell есть ряд классических ошибок, которые приведут любые старания к провалу. Вот основные причины неудач:
1. Неправильное предложение. Ваша задача – убедить клиента, что ему выгоднее покупать товары и услуги сразу комплектом. То есть нужно не просто дополнительно втюхать какой-то продукт, а донести его ценность. Предложение должно быть привлекательным для клиента. Человеку, который приобретает процедуры для коррекции морщин, не стоит предлагать лечение акне, если у него нет такой проблемы.
2. Неверное сегментирование целевой аудитории. Значение имеет не только, что вы предлагаете, но и кому. Есть часть покупателей, которые не готовы покупать много и сразу. Техника cross sell в их случае вызовет множество возражений.
3. Неготовность сотрудников. Сюда включаются многие факторы: незнание, как работать с потребностями клиентов, какие услуги дополнительно предлагать и банальное отсутствие мотивации. Убедитесь в том, что сотрудники готовы покинуть свою зону комфорта и начать учиться новому.
Техника cross sell отлично работает не только на повышение прибыли, но и на приобретение очков лояльности от клиентов. Но только в том случае, если вы умеете прислушиваться к своим потенциальным покупателям. Грамотно выявляйте потребности людей и создавайте целевые предложения. В таких условиях продажа дополнительной услуги воспринимается клиентом, как ценная помощь.
Все это лишь маленький кусочек того, что вы можете внедрить в своем бизнесе и сразу же повысить сумму среднего чека, а вместе с ней затащить и лояльность клиентов.
Как косметологу составить УТП, даже если все идеи заняты?
Интересно ли вам засесть в умах потребителей, увеличить продажи и обойти своих конкурентов по всем фронтам всего с помощью одного инструмента? Сегодня речь пойдет о формировании
