чтобы удержать аудиторию. Старайтесь тратить на обзвон – таблицу – анализ 1–2 часа, не больше, чтобы не затягивать процесс, а скорее внедрять полученные знания. Составьте четкий список параметров, которые хотите исследовать: работа с возражениями, прайс, рекламные предложения. Анализ можно проводить по всей компании или по отдельным бизнес-процессам.
Точность и детали проверки дадут больше понимания, как строить дальнейшую стратегию с максимальным успехом.
И помните – ваши конкуренты умнее вас и сильнее, даже если сейчас их больше, и больше их доля. Но … Это может быть временно. Противника лучше переоценить, но бодрость не терять. Верно?
1. Определите критерии, по которым будете оценивать работу конкурентов.
2. Составьте единую таблицу данных.
3. Перенимайте полезный опыт отовсюду: у прямых конкурентов и из смежных сфер.
Опишите портрет клиента и разделите по приоритетам
Ознакомьтесь с лучшими кейсами в вашей отрасли, чтобы выбрать собственный путь. Осмельтесь сойти с проторенных дорог, опираясь на аналитические данные, которые могут помочь спрогнозировать реакцию целевой аудитории.
Аллен Ганнет, TrackMaven
Для анализа целевой аудитории я предлагаю технику «25+25». Самый быстрый способ поднять продажи – поговорить со своими же клиентами. Открываете базу и звоните 25 покупателям, задавая вопросы о работе с вами. Важный нюанс: общайтесь с теми, кто регулярно покупает или купил недавно.
– Как у вас дела? А позвольте буквально несколько вопросов?
– Почему вы выбрали нас однажды?
– Какие плюсы-минусы есть у менеджеров и в нашей работе в целом?
– Довольны ли выбором?
– Что мы делаем, чего не делают другие?
– Чем мы можем удивить вас?
– Что бы вы изменили?
– На что обратили внимание?
– Что сделать, чтобы мы снова начали работать?
– Какие моменты нам стоило бы «поправить» в работе, как думаете?
– Как думаете: чего именно не хватает в списке нашей продукции (услуг), а вам это было бы интересно?
Следующий шаг – обзвонить 25 несостоявшихся клиентов и спросить, что помешало им оформить сделку.
– Почему вы у нас не купили?
– Что бы вы доработали?
– Есть какие-то моменты, которые вас не порадовали у нас?
– Что удержало вас от покупки?
– Чем ваш поставщик привлек внимание?
– Довольны ли вы своим текущим выбором?
– Во сколько компаний вы обращались? Что вам понравилось у них?
– Что нам сделать, чтобы вы начали работать с нами?
– Какие у нас шансы начать работу уже в этом месяце?
– Что нам нужно сделать, чтобы шансы повысились значительно?
Полученные данные соберите в таблицу:
