долгое время. Необходимо оценивать риск заказа под одного клиента. Вы должны понимать, как реализовать весь объем товара, если клиент откажется от него. Сможет ли компания реализовать эту партию продукции через остальные каналы продаж?
Другая ситуация: VIP-клиент готов закупать товар, но по цене гораздо ниже той, о которой вы договаривались перед заказом.
Третья ситуация: VIP-клиент действительно готов закупать по договорной цене, но при этом объемы продаж ниже ожидаемых. Вы рассчитывали продать партию товара за 2—3 месяца, а после старта продаж пришло понимание, что товара при текущих продажах хватает на 2—3 года.
Наихудший вариант развития: если вы размещаете заказ на продукт, который уже не нужен VIP-клиенту, а спроса на продукт на рынке практически нет. Закупщики такого клиента смогли убедить специалистов по продажам вашей компании привезти продукт на склад. Обещали закупить после поступления на склад, но ситуация изменилась – и закупать уже не собираются. Теоретически можно попробовать вернуть товар на склад поставщика, но практически это сделать невозможно.
Инициатива закупки может исходить от учредителя или руководителя отдела продаж, поэтому отказаться от закупки невозможно. И другой вопрос, который возникает в таких ситуациях, – поиск виновного сотрудника. Вполне возможно, сделают виноватым именно менеджера по продукту.
В период приема должности вам необходимо разобраться в причинах появления запасов неликвидного товара на складе и сообщить руководству о наличии таких проблем. Предложите пути выхода из сложившейся ситуации: распродажу по сниженной цене или списание. В некоторых компаниях руководство пребывает в счастливом неведении относительно ситуации с количеством неликвидного товара.
Мотивация менеджера по продукту
Специалист может получать оклад и премию, которая зависит от прибыли с продаж продуктов, за которые отвечает специалист по продукту. Величина оклада часто может составлять от 60% до 90% общей компенсации. Может выплачиваться дополнительная премиальная часть за достижение определенных показателей каждый месяц или квартал.
В некоторых компаниях практикуется выплата премиальных вознаграждений за заведение новых продуктов в ассортимент компании. Премиальное вознаграждение может выплачиваться за поиск нового поставщика, благодаря которому удается снизить себестоимость продукта в ассортименте. Чем больше новинок заводит в ассортимент специалист по продукту, тем больше прибыли может получать компания от продаж. Новинка должна продаваться и приносить прибыль компании.
Выплата части прибыли от продажи заведенных в ассортимент продуктов стимулирует менеджера на заведение продуктов, однако следует помнить, что есть продукты, которым нужна срочная распродажа. Сама по себе распродажа подразумевает снижение рентабельности и прибыли
