специалист по продажам договорился о встрече с клиентом «через месяц-два». Легко понять, что в данном случае:
– велика вероятность того, что встречу придется перенести, так как за такое время планы потенциального клиента могут измениться;
– потенциальный клиент может забыть о том, по какому вопросу у него назначена встреча, или вообще забыть о ней;
– этот срок (месяц-два) достаточен для того, чтобы у потенциального клиента уже появились конкуренты.
Не лучше назначать встречу и на «прямо сейчас». В этой ситуации скорее всего, не будет достаточного времени подготовиться к встрече. Следовательно, самый лучший вариант назначения сроков встречи – на следующий день или через два-три дня. Заметим, что, ведя дело клиента, специалист по продажам должен планировать на месяц вперед и предполагать, с какими клиентами необходимы встречи. Но достигать договоренность о встрече с потенциальным клиентом, чтобы она была прочная, в такие сроки, как правило, не получается.
Итак, вот основные правила планирования встреч:
Заранее планировать, с какими пользователями необходимо встретиться.
Договариваться о встрече за несколько дней до нее лично с потенциальным клиентом.
Назначать день и интервал времени. Избегать договоренностей типа «на днях»: они дают повод бесконечно откладывать встречу.
При назначении времени резервировать время на подготовку встречи и на проезд.
Достижение договоренности о встрече
Существует, как минимум два способа достижения договоренности о встрече. Это деловое письмо и договоренность по телефону. Традиционно мы используем телефон, как наиболее эффективный в нашем случае. Договоренность о встрече – это тоже своего рода продажа. Нужно должным образом начать разговор, опровергнуть возражения и добиться от потенциального клиента согласия. Иными словами, нужно успешно «продать» встречу. Поэтому телефонный разговор требует тщательной подготовки. Отметим, что продавать во время телефонного разговора намного сложнее, чем при личной встрече, и мы покажем это ниже. И все же телефон имеет ряд преимуществ перед другими способами достижения договоренности о встрече. Вот основные из них:
не требуется выезжать к клиенту;
экономится время и средства;
информация доходит до собеседника быстрее, чем, например, письмо, при этом мы знаем, что он ее получил;
есть возможность задать уточняющие вопросы, устранить недоразумения и неправильные толкования, такая же возможность есть и у собеседника;
собеседник воспринимает разговор по телефону как менее обязывающий, чем личный разговор, он меньше ощущает нажим на себя;
вести разговор по телефону очень удобно – не требуется официальной внешнего вида, строгой сдержанной позы и т.д.;
во время телефонного разговора можно
