что он(а), наверное, постоянно отказывается от встреч. Спросить: «Вы хотите, чтобы вам больше не звонили?». Разъяснить, что «Для этого мы должны с вами встретиться. Когда мы с вами встретимся, я сделаю специальную запись, и мы вам звонить больше не будем». Другой способ сменить тему. Сказать: «Я вас хорошо понимаю. А из какого именно банка вам звонят?» и таким образом перевести разговор на другую тему.
4
Почему вы нам звоните.
Собеседник не понимает, в чем польза от встречи. Он раздражен постоянными звонками (такими же).
Сменить тему разговора. Назвав собеседника по имени, улыбаясь, разъяснить: «Я вас отлично понимаю. А зачем нужен телефон? Чтобы звонить. Поэтому мы вам и звоним». Употреблять такие вопросы следует очень осторожно, избегая возможной конфронтации с клиентом.
5
Мы уже знаем, что вы можете предложить
Собеседник не понимает, в чем польза от встречи. Собеседник не понимает, что ему хотят предложить.
Необходимо, чтобы собеседник ощутил разницу между тем, что он знает (если он вообще-то что-то знает) и тем, что ему предлагается. Для этого спросить «А что вы имеете в виду?», «А как давно вы получили информацию?». Второй вопрос также важен! В зависимости от ответа собеседника разъяснить, что предлагается на этот раз, отметив отличия и изменения, произошедшие с тех пор. Разумеется, разъяснить надо таким образом, чтобы отличия прозвучали.
6
У меня нет времени.
Собеседник не понимает, в чем польза от встречи.
Разъяснить, что для встречи потребуется немного времени (например, полчаса). Дать понять, что откладывать встречу не хотелось бы, так как документы актуальны и т.д.
Оснащение на встрече
Запас рекламных материалов обязателен.
Подготовка к встрече, в частности, заключается и в необходимом техническом оснащении, создании запаса рекламных материалов. Перечислим основные предметы и материалы, которые обязательно должны быть с собой у специалиста по продажам:
Визитки необходимы для представления потенциальному пользователю. Визитка должна
остаться у пользователя после встречи (ее передают при приветствии). Желательно, чтобы
визитка была именная;
Коммерческое предложение по конкретному продукту;
Буклет с информацией о банке и его услугах;
Флаерсы по продуктам;
Сравнения с конкурентами;
Бланки договоров необходимы в случае заключения сделки;
Сувенирные материалы.
Недорогие сувенирки: ручки, пакеты, карманные календари. Желательно всегда иметь эти
материалы в небольшом количестве. Они помогают в необходимых случаях снять
напряжение, разрядить обстановку. Их не следует дарить в большом количестве -
достаточно какого-нибудь одного предмета. Сувенирные материалы можно
передавать также
