складывающейся ситуации. Не случайно на эмблеме лондонской биржи написан латинский девиз: «МОЕ СЛОВО – МОЙ ВЕКСЕЛЬ».
1.2.3.Организационная и психологическая подготовка к деловой беседе
При подготовке к важным деловым переговорам составляются организационные планы. Они должны детально и точно предусматривать все мероприятия, которые необходимо осуществить до переговоров (сбор необходимой информации, анализ, подготовка документов и др.) Планы предусматривают разработчиков, сроки исполнения. Такое планирование позволяет жестко контролировать выполнение работ, сравнивать полученные результаты с ожидаемыми. На реализацию этих планов отводится от нескольких дней (3-4 дня) до нескольких недель.
Видный австрийский бизнесмен Вольфганг Хойер, длительное время сотрудничающий с нашей страной, подготовил для советских читателей специальное учебное пособие «Как делать бизнес в Европе». Он, в частности, отмечает:
«Очень важным является вопрос согласования сроков переговоров. В работе с западными партнерами необходимо постоянно помнить, что согласование сроков командировки происходит, как правило, заблаговременно, причем по обоюдному согласию сторон. Считается невежливым, когда один из партнеров не придает значения возможностям другой стороны принимать гостей. Этот момент весьма существенен, от него во многом зависят результаты встречи. К сожалению, весьма часто по непонятным причинам он игнорируется российской стороной.
Следует хорошо уяснить, что установление даты прибытия – это еще не способ достижения взаимной договоренности, поскольку без согласования сроков нередко получается так, что российские специалисты приезжают в выходные и праздничные дни или же в то время, когда соответствующих специалистов нет в стране пребывания».
Согласовав сроки переговоров, необходимо приступить к планированию деловой беседы. Такие планы являются «ахиллесовой пятой» в деятельности большинства коммерсантов Некоторые полагают, что планирование деловой беседы вообще нереально, ибо внезапно всплывший по ходу встречи факт может основательно все поменять и разбить план вдребезги.
Целью планирования как раз и является попытка нейтрализовать, смягчить влияние новых моментов, непредвиденных обстоятельств на ход беседы, снизить эффективность возможных «выпадов» собеседника. Кроме того, в ходе подготовки к беседе формируется психологическая готовность к быстрой и гибкой реакции на случай неожиданных оборотов.
Первоначально в план беседы включаются главные идеи, мысли, фразы. Затем рабочий план приобретает логическую цельность. В нем выделяют такие элементы как обращение к партнерам, коммерческие намерения, аргументацию своей позиции, приемы нейтрализации возможных замечаний, варианты удовлетворяющих решений, подведение итогов беседы.
Наиболее важные моменты, удачные формулировки следует
