вам. – Андрей Андреевич, а когда вы перезвоните? – Ну… через неделю…
И наш «крутой продаван» выходит из бизнес-центра несолоно хлебавши (так как сделку он не заключил), но с чувством выполненного долга (ведь он ПРОДЕЛАЛ свою работу), едет восвояси.
Кто-то из вас, дорогие читатели, сейчас улыбнулся, видя, как непрофессионально наш продавец себя повёл и точно зная, как нужно было строить диалог. Кто-то, возможно узнал себя в Андре Андреевиче, ЛПРе и подумал – да, как они надоели, эти коммивояжеры со своими эксклюзивными предложениями. А кто-то, может быть, ассоциировал себя с Артёмом, продавцом, и у вас возник вопрос: – А что, собственно такого неправильного сделал продавец? Красивый, нарядный, приятно пахнущий приехал вовремя на встречу, добился, между прочим, этой встречи с Лицом Принимающим Решения, красиво всё рассказал, ну, не получилось с первого раза, бывает, попробует перезвонить через неделю.
Если вы из последней категории – отлично, эта книга вам зайдёт. Лично для меня будет просто суперрезультатом, если вы, прочитав мою работу, вернетесь к этому месту в тексте и с улыбкой скажете – да, теперь я понимаю, как на самом деле должен был вести диалог продавец, чтобы достичь своей цели – продать.
Из чего же сделаны наши продажи
Продажа – это диалог двух людей, в процессе которого происходит взаимопонимание и, в результате, заключается сделка. Без взаимопонимания сделки не будет, а значит диалог не будет продажей. Заметьте, это определение продажи актуально только для типа продаж, о котором написана эта книга. Итак, залог успеха – во взаимопонимании сторон.
Со времен выхода в свет книги Дэйла Карнеги «Как завоевывать друзей и иметь влияние на людей» в 1936 году (!) ничего принципиально нового в психологии продаж придумано не было. Если вы прочли её, то вы знаете 80% всех техник продаж в мире. В этой книге все основы продуктивного ведения диалога. По большому счету вся психология продаж строится на принципах эмпатии, активном слушании, высокой концентрации на ходе диалога и внимании к собеседнику.
Все системы продаж, изобретенные позже представляют собой либо интерпретацию, либо ответвление в область продаж какого-то конкретного продукта. Призываю вас в этой книге осознать базовые принципы, о которых в том числе говорили многие авторы, которые писали о психологии и эффективности продаж, и о которых на основе собственного опыта буду говорить я.
Корень всех зол
Все проблемы из-за неправильной коммуникации. Часто мы думаем за другого человека, мы принимаем решения за него, мы постоянно «накручиваем». Такова природа человека. Вспомните и проанализируйте какой-нибудь случай проблемных взаимоотношений своих знакомых, близких, соседей, коллег или из вашего личного опыта и, уверен, вы согласитесь, что причиной был кризис коммуникации. То есть – один сказал, другой не так понял, ответил на свой лад, первый додумал
