они будут усиливать друг друга, руководители компаний надеются на кратный рост продаж. Но по факту это оказывается не так. Поэтому идею с уходом КАМа в консультации я не одобрил.
Вместо этого я стал обучать команду технике продаж с точки зрения психологии клиента. Спустя два года этот самый КАМ стал лучшим по объему продаж из девяти работающих сегодня менеджеров. Сегодня он говорит мне, что я научил его «пробивать стену», ставить цель, научил его общаться с клиентом. Казалось бы – такие банальные вещи, но именно этого не хватало Александру, чтобы не остаться «консультантом», а начать реализовывать свой потенциал и зарабатывать хорошие деньги компании и себе.
К сожалению, до сих пор в нашей постсоветской ментальности присутствует отношение к продажам как к недопрофессии, как к чему-то второстепенному, и, даже, постыдному – старшее поколение ещё помнит, что была даже такая статья УК СССР – «Спекуляция». Часть этого отношения с молоком бабушек и матерей все-таки просачивается в ментальные установки поколения 80-х и 90-х, зумерам уже полегче.
А ведь все мы – продавцы. Даже те, кто в профессиональной деятельности не связан с продажами. Мы продаем жильё, свои автомобили, другое имущество. Когда мы кого-то в чем-то убеждаем, мы «продаем» ему нашу идею. Например, когда убеждаем свою половину в том, что провести отпуск в горах лучше, чем на побережье. Мы продаём нашим детям решение выбрать тот или иной ВУЗ для поступления, мы торгуемся на рынках, продаём ценные бумаги на бирже и так далее.
Мы – социальные существа, а значит навык продаж – один из базовых навыков нашего вида. А если речь идет о бизнесе, то продажи не только основополагающая его часть, но главнейшая. И вот почему.
Продажи важнее производства
Однажды таксист рассказал мне свою бизнес-идею. Он это сделал нехотя, полушепотом, как-бы выдавая большую тайну. Сначала он спросил меня – по чем можно купить участок земли в моем районе. Позже я его спросил, зачем ему участок – строить дом или, может что-то другое? Он тихо сказал: «кедр». Я сначала не понял – что значит «кедр»? Потом выяснил – он хочет выращивать кедр и продавать кедровый орех. Я стал задавать вопросы:
– А что, выгодный бизнес?
– Конечно, знаете сколько стоит кедровый орех.
– А сколько лет растет кедр, прежде чем давать хороший урожай ореха?
– Ну примерно 25—35 лет. Я уже посадил несколько саженцев. Пока не очень растут, но я их выращу.
Вот такая бизнес-идея у таксиста, что вез меня в тот день.
Вам смешно? Зря. Так мыслят многие предприниматели, особенно те, кто начинает бизнес в первый раз.
Я немного открыл этому таксисту глаза, предложив сначала найти сбыт для этих орехов, а потом разместить объявление «Куплю оптом» на Авито, и его завалят кедровым орехом. И не нужно будет покупать участок земли.
Этот пример
