Коммерческие закупки: взгляд изнутри. Е. С. Бурдаева

Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Коммерческие закупки: взгляд изнутри - Е. С. Бурдаева страница 24

Коммерческие закупки: взгляд изнутри - Е. С. Бурдаева

Скачать книгу

низкий профессиональный уровень закупщиков, поскольку вялотекущая деятельность, проходящая в плановом режиме, не дает им возможности развить в себе способность к молниеносной реакции на изменение потребности клиента или рыночной ситуации. По большому счету, способность закупщиков быстро реагировать на происходящее и принимать оптимальные решения в максимально сжатые сроки просто атрофируется в условиях «плановости» и «вялотекучести» закупок;

      • отдел маркетинга такой компании обычно ориентирован на сбыт имеющихся в наличии товаров, а не на реальные потребности рынка в текущий момент;

      • большое количество неликвидных остатков товаров;

      • ценовая политика недостаточно гибкая, поскольку при формировании цен продаж руководство в первую очередь учитывает не рыночную стоимость товара, а ориентируется на цены закупки с учетом своих производственных издержек или затрат на доставку и хранение.

      Глагол, максимально точно характеризующий такую систему, – это push (толкать). Алгоритм действий в системе выглядит так:

      1. Составили план производства (план продаж).

      2. Закупили сырье – произвели товар или затарили склад товаром стратегического поставщика.

      3. Всячески пытаемся имеющийся на складе товар вытолкнуть.

      Думаю, вы согласитесь, что эта система уже стала историей для большинства коммерческих организаций и что для них гораздо более привычна вытягивающая система, для которой подходит глагол pull (тянуть). Ведь коммерческие компании в большинстве своем относятся к клиент-ориентированным.

      Для вытягивающей системы характерны следующие отличительные черты:

      • вместо плана продаж формируется прогноз продаж, который используется не как руководство к действию, а как ориентир для планирования закупок на ближайшее время;

      • на закупки гораздо большее влияние оказывают стратегические клиенты, а не стратегические поставщики. Интересы клиента ставятся на первое место, при этом очень часто почти не учитываются дополнительные затраты, связанные с его обслуживанием;

      • отношения с поставщиками неоднозначные, в интересах клиента им постоянно «выкручивают руки», требуя от них полного и безоговорочного приспособления к требованиям закупщика, основанным на потребностях клиента;

      • потребности в товаре или сырье непостоянные и труднопрогнозируемые, что очень часто приводит к срывам поставок, неравнозначности заказов, требованиям нереальных сроков поставки и т. д., и т. п. Именно для такой системы характерны так называемые «авральные» закупки, когда необходимый товар нужен «вчера», а его почти невозможно получить даже «завтра»;

      • платежи поставщикам зависят от отсрочки оплаты, предоставляемой клиентам;

      • ценовая политика основывается на рыночной ситуации и отношениях с поставщиком, именно она является определяющим фактором

Скачать книгу