каждого из нас доминируют две из вышеописанных парадигм, их преобладание зависит от уровня развития личности, степени ответственности, психологической стабильности и осознанности.
Парадигмы могут сменять одна другую в зависимости от обстоятельств и ситуаций. Кардинально парадигма человека может измениться в очень критической ситуации, когда происходит переоценка ценностей и переосмысление этапа жизни.
Умение определять паттерны поведения, парадигмы отношений важно для любого человека – руководителя, сотрудника, клиента, партнера. Зная парадигмы собеседника, всегда можно найти к нему правильный подход и получить нужный результат от встречи, осознанно влиять на результат переговоров.
Подробнее о стратегии и тактике переговоров читайте в книге «Сильная переговорная позиция».
Определению парадигмы соперника на переговорах возможно уже на этапах знакомства или установления контакта, используя вербальные и невербальные средства общения, эмпатию и наблюдательность.
Установление контакта
Первое время собеседник чувствителен к мельчайшим деталям вашего поведения. И здесь основная задача – создать доверительную обстановку, которая поможет собеседнику раскрыться и облегчит вам переговоры; определить, что за человек перед вами, в каком он настроении, как настроиться на него и его потребности.
Приемы установления контакта:
1) проявляйте искренний интерес к собеседнику и его потребностям;
2) открыто смотрите собеседнику в глаза;
3) по возможности улыбайтесь при разговоре;
4) чаще произносите имя собеседника в ходе диалога;
5) проявляйте эмпатию.
Интерес проявляется в вопросах к собеседнику, внимательном отношении к его речи, эмоциональному состоянию, излагаемым мыслям, деталям поведения.
Для проявления интереса могут быть использованы следующие приемы слушания:
1.Активное
2.Пассивное
Активное слушание проявляется в уточнениях сказанного собеседником, в повторении, обобщении или перефразировании его тезисов. Также показателем вовлеченности в беседу и проявлением интереса будет цитировании слов и фраз оппонента.
Пример 1. Как вы правильно заметили, такой шанс даётся лишь однажды, я добавлю – это подарок судьбы, давайте же его используем с пользой для нас обоих. Такой шанс ни вам, ни нам не стоит упускать.
Пример 2. Вы сказали "мы вместе построим", это для меня знак того, что вы действительно серьезно намерены разделить с нами ответственность за данный проект. Давайте сразу "мы вместе" и решим спорный вопрос с поставкой материалов – ваш транспорт, наше сопровождение.
Пассивное слушание состоит в избирательном понимании речи собеседника, собственном толковании его позиции,
