в твоем продукте.
Вторая ступень. Осведомленность. Есть проблема, но нет решения. Аудитория осознает свои проблемы и начинает искать способы решения, читает статьи, смотрит видео и т. д.
Третья ступень. Сравнение и выбор способов решения проблемы. Аудитория понимает, какими способами можно решить проблему, и выбирает оптимальный для себя, сравнивает.
Четвертая ступень. Выбор поставщика. Аудитория ищет всю возможную информацию про поставщиков нужной услуги. Сравнивает цены, логистику, отзывы и т. д.
Пятая ступень. Заключение сделки. Аудитория готова купить.
Что во всем этом самое важное для нас? Сейчас расскажу.
Первое, что нужно понимать всегда: в большинстве случаев после покупки аудитория не получает то, чего ожидает. Или же проблема, потребность имеет регулярный характер. Еда, передвижение, путешествия, связь, услуги, одежда, развлечения – примеров очень много, думаю, суть тебе понятна. Следовательно, после покупки, через какое-то время, аудитория снова переходит на ступень выбора решения. Значит, мы можем помочь этой аудитории.
Второе – вход в наши воронки и первые касания с аудиторией должны начинаться с повышения осознанности аудитории. Аудитория уже ищет решение проблемы, и наша задача показать ей это решение и дать понять, что мы в этом хорошо разбираемся и можем помочь. Не продаем, а обучаем – это важно.
Третье – стоит учитывать, что если у аудитории еще нет осознания проблемы, мы не пытаемся ей эти проблемы навязать. Пока нас не начали искать, мы ничего не делаем. Работаем с теми, кто уже осознал свои проблемы. Остальные подтянутся.
И последнее – когда аудитория готова купить, наша задача не усложнять ей процедуру, а максимально ее упростить. Да и вообще, весь путь нашей аудитории должен быть простым и понятным.
Ок, с Хантом мы разобрались. Теперь несколько слов о теплоте аудитории, и приступаем к практике.
Очень часто я вижу, что с этим понятием многие путаются. Например, говорят, что аудитория конкурентов – это горячая аудитория. Может, и горячая, но не для нас. Понимаешь? Нет? Сейчас расскажу подробнее.
Наши конкуренты могли прогреть аудиторию по отношению к себе, поднять ее осознанность по отношению к продукту и решению проблем. Но нас эта аудитория еще не знает, значит, для нас она всегда холодная.
Всегда оценивайте теплоту аудитории только по отношению к вам. Это поможет не строить иллюзий и трезво всё оценивать. Ну и конечно, поможет делать нужные предложения в подходящее время.
Итак. Холодная аудитория. Вся потенциальная аудитория, которая нас не знает. Наша задача сделать первые касания, чтобы о нас узнали. Просто дать то, что эта аудитория уже ищет, как я и говорил выше.
Чуть теплые. Все, кто нас уже видел, слышал о нас, но не взаимодействовал. Делаем тоже самое: предлагаем потенциально
