ролевое распределение: «хозяин»-«гость». «Хозяин» – тот, кто задает вопросы, «гость» – тот, кто на них отвечает. «Хозяин» спрашивает, «гость» предлагает. Вот именно здесь зарождается та самая известная ролевая пара: вы мне предлагаете, я имею право выбирать. Я – хозяин.
Когда вы дома и к вам приходит гость, вы можете его спокойно расспрашивать. Но помните: «хозяин» в переговорах не тот, к кому приехали или пришли, а тот, кто задает вопросы. Именно он и управляет регламентом, хотя оппонент уверен, что дело обстоит совсем наоборот. Такое впечатление создается потому, что именно он говорит. Ему кажется, что, говоря много, он управляет беседой. Но это не так. Управляет беседой тот, кто задает вопросы и слушает.
Посетитель (П):
– Мы хотим попросить вас выделить нам землю под строительство супермаркета.
Чиновник (Ч):
– Что планируете продавать?
П:
– Товары народного потребления. Они важны для людей, и мы имеем опыт такой работы.
Ч:
– Расскажите подробнее.
П:
– Мы работаем с 2000 года во многих регионах, и у нас есть богатый опыт, много отзывов.
Ч:
– А в нашем регионе?
П:
– Пока не было опыта.
Ч:
– Вот когда поднаберетесь опыта, тогда и приходите.
Чиновник с первой же секунды занял роль «хозяина» и расспросил обо всем своего «гостя», после чего и принял решение. Причем то, которое было выгодно ему.
Здесь, опираясь на собственный опыт, скажу, что очень многие продавцы недоумевают: «Почему так получилось? Я все рассказал, так грамотно ответил на вопросы, а покупатель выбрал конкурента». Разгадка в том, что, когда мы отвечаем на вопросы, мы становимся «гостем», отдаем роль «хозяина» и, соответственно, право выбора оппоненту. А получив право выбирать, покупатель обязательно им воспользуется.
Очень важно побороться за роль «хозяина». Если вы почувствовали, что вам вопросов задают как-то уж слишком много, знайте: с каждым заданным вопросом вы все дальше и дальше от своей цели. Очень важно разорвать цепь и перехватить инициативу, начать задавать контрвопросы.
Посмотрим, как можно было бы перестроить вышеприведенный диалог с использованием техники «контрвопрос».
П:
– Мы хотим попросить вас выделить нам землю под строительство супермаркета.
Ч:
– Что планируете продавать?
П:
– Товары народного потребления. Они важны для людей, и мы имеем опыт такой работы.
Ч:
– Расскажите подробнее.
П:
– Мы
