meselesi ise tamamen sizin tercihinize bırakıldı. Dilerseniz, karanlık caddelerde yavaş yavaş gezinebilir ya da tüm manzaralar size benzer gelen kadar, mesafe taşlarını saymak için üstün bir çaba harcamak zorunda olana dek gaza basabilirsiniz.
Bu reklamın esas ruhu, başından beri hizmet etme amacımızı yansıtıyor. Bizim meselemiz hiçbir zaman ‘spor araba’ olmamıştır.”
İş neredeyse sihirli bir değnek değmiş gibi ilerlemişti. Arabalarımız dayanıklılığıyla dillere destan olmuştu. Sağlam, basit ve iyi tasarlanmışlardı. Tasarımım üzerinde evrensel olacak tek bir model için çalışıyordum fakat henüz karar vermemiştim. Üretim için uygun türde bir tesisi inşa edip donatmak için en iyi ve en hafif malzemeleri keşfetmek için yeterli maddi imkân yoktu. Yine de pazarın sunduğu materyalleri kabul etmek zorundaydık. Elde edilebilecek en iyisine sahiptik ancak materyallerin bilimsel olarak araştırılması veya orijinal araştırmaları için bir imkânımız yoktu.
Ortaklarım, arabalarımızı tek bir modelle sınırlandırmanın mümkün olduğuna ikna olmamışlardı. Otomobil ticareti, eski üretilen ürünün yerine her yeni çıkan ürünün tercih edilmesi şeklinde, her üreticinin her yıl yeni bir model çıkarmasının gerekli olduğunun düşünüldüğü eski bisiklet ticaretini takip ediyordu. Bunun iyi bir iş olması bekleniyordu. Kadın modasında, kıyafetlerin ve şapkaların satışında başvurulan fikre benziyordu. Bu, daha iyi olanı üretmekten ziyade yeni bir şey üretme amacı taşıdığı için hizmet değildir.
Müşterinin memnuniyetini gözetmek yerine, bir ürün karşılığında parasını alıp daha sonra yeni ve farklı bir tanesini yeniden alması gerektiğine ikna etme odaklı, sürekli satma fikrine dayanan iş yaklaşımının bu denli sağlam bir şekilde kök salmış olması oldukça enteresandır.
O zamanlar aklımın bir köşesinde olan ama bunu ifade etmek için yeterince geliştirmediğimiz bir plan vardı. Plan şuydu: Bir modele karar verildiğinde, o modele eklenen her bir geliştirmenin eski modelle değiştirilebilir olması, böylece bir arabanın asla güncelliğini kaybetmemesiydi. Ürettiğim her parça makine veya diğer tüketilmeyen ürünleri, onları alan kişinin asla ikinci kez almasına gerek kalmayacak şekilde çok sağlam ve iyi yapmak benim tutkumdur. Her türden iyi bir makine, iyi bir saat kadar dayanmalıdır.
İkinci yılda enerjimizi üç model arasında dağıttık. İki bin dolara satılan dört silindirli gezinti arabası olan “Model B”yi; “Model A”nın biraz daha geliştirilmişi ve eski fiyatından 50 dolar fazla olan “Model C”yi ve bin dolara satılan bir gezinti arabası olan “Model F”yi ürettik. Enerjimizi üç modele dağıttığımız ve fiyatlarımızı artırdığımız için ilk yılda satışlarımız azdı. 1.695 araba satmıştık.
Genel yol kullanımına yönelik ilk dört silindirli otomobil olan “Model B”nin reklamının yapılması gerekiyordu. Yarış kazanmak ya da rekor kırmak o zaman için en iyi reklam türüydü. Bu yüzden eski “999”un ikizi “Arrow”u tamir ettim; aslında pratikte onu yeniden yapmıştım. New York Otomobil Fuarı’ndan bir hafta önce, onu buzun üzerinde bir mil boyunca denemek için kendim kullandım. Buz yeterince pürüzsüz görünüyordu, o kadar pürüzsüz görünüyordu ki bu denemeyi iptal etmiş olsaydım, büyük ölçüde başarısız bir reklamı garanti etmiş olurduk diye düşünmüştüm. Ama bir süre sonra pürüzsüzlüğün yerini buz üstündeki çatlaklar almıştı. Hızlandığım anda başımın belaya gireceğini biliyordum. Ama bu denemeyi bitirmekten başka yapacak bir şey yoktu ve eski “Arrow”u serbest bıraktım. Her çatlakta araba havaya sıçrıyordu. Beni neyin beklediğini bilmiyordum. Havada değilken patinaj yapıyordum ama bir şekilde tepede ve rotada kaldım ve tüm dünyayı saran bir rekor kırdım! Bu, “Model B”yi öne çıkardı ancak fiyat artışlarının üstesinden gelmek için yeterli değildi.
Hiçbir dublör ve hiçbir reklam, bir ürünü belirli bir süre boyunca satmaz.
İş bir oyun değildir. Şimdi buna ahlaki açıdan bakalım.
Yaptığımız işle birlikte küçük ahşap dükkânımız tamamen yetersiz kalmıştı. 1906’da Piquette ve Beaubien Caddeleri’nin köşesinde üç katlı bir fabrika inşa etmek için işletme sermayemizden yeterli fonu çıkardık. Bu, bize ilk kez gerçek üretim tesisini vermişti. Esasen bir montaj atölyesi olmamıza rağmen, pek çok parçayı yapmaya ve birleştirmeye başladık. 1905-1906’da, biri 2.000 dolarlık dört silindirli bir araba ve diğeri 1.000 dolarlık bir gezinti arabası olmak üzere sadece iki model yaptık. Her ikisi de bir önceki yılın modelleriydi. Satışlarımız 1.599 arabaya düşmüştü.
Bazıları bunun yeni modeller çıkarmadığımızdan kaynaklandığını söyledi. Ben ise, arabalarımızın çok pahalı olduğunu, bu yüzden 95’e hitap etmediğini düşünüyordum.
İlk önce stok kontrol edecek şekilde politikamızı değiştirdim. 1906-1907 için, gezinti arabaları üretmeyi tamamen bıraktık ve hiçbiri imalat sürecinde veya bileşen parçaları bakımından diğerinden maddi olarak farklı olmayan ancak görünüş olarak biraz farklı olan üç model Runabout ve Roadster yaptık. En can alıcı nokta, en ucuz arabanın 600 dolara, en pahalısının ise sadece 750 dolara satılmasıydı ve tam bu noktada fiyatın ne demek olduğunu çok iyi göstermişti. Önceki en yüksek satışımızın neredeyse beş katı olan 8.423 adet araba satmıştık.
Afiş haftamız, altı iş gününde 311 arabayı monte ettiğimiz 15 Mayıs 1908’di. Bu neredeyse tesislerimizi yerle bir etti. Ustabaşının, biten ve test edenlere verilen her arabayı kayıt altında tuttuğu bir çetele tahtası vardı. Çetele tahtasındaki sonuçlar neredeyse yapılan görevlerle eşit değildi. Takip eden haziran ayında bir günde tam yüz arabayı birleştirmiştik.
Ertesi yıl, çok başarılı olan programdan ayrıldık ve yolları yakacak nitelikte, elli beygir gücünde, altı silindirli büyük bir araba tasarladım. Küçük arabalarımızı yapmaya devam ettik ancak 1907 yılında meydana gelen panik ve daha pahalı modellere yönelme eğilimi satışları 6.398 arabaya indirdi.
Beş yıllık bir deneme sürecinden geçmiştik. Arabalar Avrupa’da satılmaya başlandı. O zamanlar bu gidişata göre bir iş olarak otomobil işi, olağanüstü derecede elverişli olarak kabul edildi. Çok paramız vardı. İlk yıldan beri neredeyse her zaman bol miktarda paramız olmuştu. Araçları nakit olarak satmış, borç almamış ve doğrudan alıcıya satmıştık. Yüklü miktarda hiç borcumuz yoktu ve her hamlemizi kendimize göre geliştiriyorduk. Kaynaklarımı her zaman iyi tuttum. Onları zorlamayı hiçbir zaman gerekli bulmadım. Çünkü çalışmaya ve hizmet vermeye önem verildiği sürece kaynaklar, kaçınılmaz olarak tasarruf elde etmenin yollarını aramaktan ve bunun içinden yöntemler geliştirmenizden daha hızlı bir şekilde artacaktır.
Satış elemanlarımızın seçiminde çok dikkatli davrandık. İlk başta, otomobil ticaretinin istikrarlı olması beklenmediği için iyi satış elemanı bulmakla ilgili büyük zorluklar yaşandı. Çünkü lüks olan ve keyfî kullanım için üretilmiş arabaların satışıyla ilgilenmeleri gerekiyordu. Sonunda, bulabildiğimiz en iyi kişileri seçerek onlara kendi işlerinde kazanabileceklerinden bile daha yüksek bir maaş sunarak temsilci olarak görevlendirdik. Başlangıçta maaş olarak çok fazla ödeme yapmamıştık. Gideceğimiz yolu hissediyorduk ama bu yolun ne olduğunu bildiğimizde, hizmet için en yüksek ödülü ödeyip, en yüksek hizmeti almakta asla pes etmemeyi ilke edindik. Bir temsilcilikten beklediğimiz hususlar şu şekildeydi:
1. İlerici, güncel gelişmelerden
