отношению к другим подразделением, формированием отношения руководства или подчинения.
Координация связана с формированием внутрисистемных взаимодействий, обеспечением информационной прозрачности, созданием системы горизонтальных и вертикальных договоренностей.
Управлять средовой составляющей можно за счет укрепления внутреннего климата, формирования системы взаимодействия и т. д.
Наконец, усиление проектного аспекта деятельности системы возможно с помощью практик, основанных на управлении проектами и проектном анализе.
Важно, чтобы руководитель ориентировался в этих перспективах, и знал, как решать возникающие проблемы с использованием каждой из системных перспектив. Далее в книге будут рассмотрено, что и как должен делать руководитель, чтобы ни один из этих аспектов не был упущен, и компания развивалась бы устойчиво и поступательно, а менеджеры бы продавали много и с удовольствием.
ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: УПРАВЛЕНИЕ СТРУКТУРОЙ
Управление организационной структурой отдела продаж заключается в выборе способа организации работы сотрудников. При этом постоянно возникают следующие вопросы:
– нужно ли компании отдельное подразделение для привлечения клиентов или этим могут заниматься менеджеры по продажам в свободное от выполнения основных обязанностей время;
– надо ли менеджеров по работе с сетями выделять в отдельное подразделение;
– следует ли набрать в отдел продаж новых сотрудников для выполнения появляющихся новых задач или лучше посильнее загрузить имеющихся сотрудников?
Эффективная организация деятельности торгового персонала позволяет решить следующие задачи:
– охватить максимально возможное количество клиентов;
– иметь возможность предложить клиентам полный ассортимент;
– управлять издержками на контакты с клиентами.
Если компания не управляет деятельностью своего торгового персонала и ее агентами используется свободный поиск покупателей, это приводит к многократному назойливому «охвату» крупных и территориально близких клиентов, хаотичному охвату средних и игнорированию мелких, что не позволяет компании проводить эффективную рыночную политику. Рассмотрим основные методы организации деятельности торговых представителей. Для эффективной работы отдел продаж должен иметь оптимальную функциональную систему деятельности торгового персонала. Эффективная организация деятельности торгового персонала позволяет решить следующие задачи:
– охватить максимально возможное количество клиентов,
– иметь возможность предложить клиентам полный ассортимент;
– управлять издержками на контакты с клиентами.
Рассмотрим основные методы организации деятельности сотрудников отдела продаж
Территориальная специализация
Территориальное разделение заключается
