Я работаю собой. Светлана Мишина

Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Я работаю собой - Светлана Мишина страница 11

Жанр:
Серия:
Издательство:
Я работаю собой - Светлана Мишина

Скачать книгу

сказанного или написанного, то производите впечатление неуверенного в себе человека. И уж точно – не эксперта, которого хочет видеть ваш клиент.

      У неуверенных людей покупают гораздо меньше, потому что это ощущение подсознательно переносится на тот продукт, который вы предлагаете. Продавать в таких невыносимых условиях сложно, продается мало. Получается замкнутый круг:

      нет четкого понимания своих продуктов – сквозит неуверенность в рассказе о них;

      неуверенность в рассказе клиент считывает, как «что-то не то с продуктом»;

      «что-то не то с продуктом» – у клиента не появляется желания его купить;

      клиент не покупает –у вас мало продаж;

      мало продаж – растет неуверенность в себе, своей способности заниматься развитием своего дела и возможности достойно зарабатывать.

      Поэтому первая глава этой книги и посвящена продукту – мы создаем задел на будущее.

      Бонусы для тех, кто дочитал до этого места.

      Лафхак №1: Ваш VIP-продукт.

      Винные карты кафе и ресторанов зачастую в первых строчках своих меню содержат такие вина, что взгляд на цену вызывает единственную реакцию: «Скооолько???»

      Глаза скользят ниже: «Уф, есть же нормальные цены, зачем было так пугать?»

      Если вы периодически покупаете программы обучения on-line, там такая же картина – среди нескольких возможных вариантов почти всегда есть VIP-пакет. В искусственно созданном состоянии шока от стоимости первоначального пакета остальные цены смотрятся весьма гуманно.

      Очень давний маркетинговый ход: размещать в перечне продуктов что-то дорогое. Иногда очень дорогое. С годами такой ход не заплесневел, не испортился, продолжает работать – в процессе сравнения цена стандартного продукта воспринимается как нормальная и адекватная.

      Главный эффект этого хода: клиент начинает сравнивать не ваши цены с ценами конкурентов, а ваши цены с вашими же ценами. Он не смотрит «налево», он остается с вами.

      А еще VIP-продукты продаются. Среди вашей аудитории есть люди, которые живут в другом формате цен. Их устраивает ваш базовый продукт, они хотят его купить, но…Им слишком дешево. Стандартная цена не вызывает у них доверия к качеству. Лучше они купят дороже и получат за это больше: качества, количества, внимания, впечатлений.

      Наличие VIP-продукта в вашей продуктовой линейке однозначно идет на пользу продажам:

      – клиент спокойнее воспринимает стоимость базовых продуктов;

      – вы можете увеличить свой доход, периодически продавая VIP-продукт;

      – наличие дорогого продукта в вашей линейке поможет вам постепенно привыкнуть, что такого формата цены бывают тоже. И что вам (пусть не часто) готовы платить дорого. Такой опыт пригодится, когда вы задумаетесь о пересмотре цен.

      Только учтите, VIP продукт у вас должен быть прямо ПРОДУКТ – обязательно стоить своих денег! Либо по размеру, либо по сервису и впечатлению.

      Лафхак

Скачать книгу