target="_blank" rel="nofollow" href="#n_20" type="note">[20]. В обоих случаях исследователи опирались на интуитивную догадку о том, что испытуемые будут колебаться: поддаться искушению или устоять – и поэтому их выбором легко манипулировать. Даже если вы не знаете, о чем эти исследования, нетрудно поставить себя на место участника и представить себе процесс принятия решения. После вопроса «Надо ли мне это делать?» закономерно возникает следующий: «А вдруг это ловушка?»
Что касается меня, я могу представить ход моих рассуждений при принятии решения. Каким бы оно было, если бы Джордж Уильямс позвонил мне? Хотелось бы верить, что я сначала бы оценила эффективность затрат. Каковы мои цели и на что я готова пойти ради их достижения? В этом случае, если исходить из принципов морали, расчет окажется довольно простым. Я полагаю, что, помогая другим, мы тем самым вознаграждаем себя. Отзывчивость и взаимопомощь входят в мою систему ценностей. При этом я ценю свое время, хотя, может быть, и не так сильно. Я столько минут потратила впустую сегодня, как, собственно, и в другие дни, поэтому хочется надеяться, что я бы нашла свободную минуту, чтобы дозвониться до автомастерской Ральфа, если бы меня об этом попросили. Впрочем, даже сейчас, когда я пишу это, я до конца не уверена – думаю, многие меня поймут. Примерно в 25–30 % случаев бруклинцы вешали трубку или отказывались звонить в автомастерскую Ральфа, хотя речь шла всего лишь о звонке на местный номер длительностью 20 секунд.
А как насчет денег даром? В сущности, я всегда руководствуюсь правилом, что больше денег лучше, чем меньше. Я не пройду мимо оброненного кем-то доллара и не откажусь от бесплатных пробников стоимостью в один доллар, которые предлагают в магазинах, значит, я, скорее всего, не упущу выгодное предложение, например товар по акции. Однако, как и большинство покупателей торгового центра в этот день, я пройду мимо плаката «Деньги даром!». Действительно, более 90 % покупателей проигнорировали эту рекламу[21]. Впоследствии организаторы эксперимента увеличили сумму до 50 долларов, но даже тогда менее 25 % посетителей проявили интерес к этому предложению[22].
Любой, кто годами пользуется каким-либо сервисом, подписавшись на бесплатный пробный период, имеет все основания подозревать, что все, что предлагается бесплатно, на самом деле таковым не является. В детстве мы с сестрой подписались на предложение в газете, по которому можно было получить за один цент двенадцать дисков от студии звукозаписи Columbia House Music Club. Все, что требовалось сделать, – дать согласие на то, чтобы они ежемесячно в течение года присылали новый альбом по своему выбору – диски, конечно, можно было вернуть, но для этого надо было заполнить бланк возврата, вложить его в конверт и отправить по почте не позже двух недель после получения. Вот так мы и выучили наизусть тексты всех песен дебютного альбома группы Right Said Fred. Если бы я увидела тот рекламный плакат, который предлагал всем желающим деньги даром, я бы не хотела оказаться среди обманутых, которые вежливо дают себя обработать и послушно
Слова Дэна Ариэли приводятся по источнику:
Ibid. P. 133.
