в детском садике?» Как правило, человек в удивлении от такого внимания к его персоне расплывался в улыбке и продолжал со мной разговор, уже почти по-приятельски и благожелательно расположенный. И ни один покупатель не уходил от меня без флайера с описанием того товара, к которому он присматривался во время своего визита в магазин.
Позже ко мне люди стали подходить второй и третий раз иногда за советом, консультацией, иногда просто присмотреться к новому товару, но все чаще и чаще со своими знакомыми. И я знала четко: если даже они не купят товар сегодня, то обязательно сделают это в обозримом будущем. И почти никогда не ошибалась! Так на практике подтвердилась моя версия: людям претит агрессивная навязчивость и попытка насилия над их желаниями и выбором. Этими методами большую и постоянную клиентуру никогда не привлечешь. Конечно, продавец должен быть инициативным и общительным, но здесь нужно действовать с умом. И главное здесь дать клиенту не информацию, а заботу и уважение – тогда он будет вашим навеки.
«Чего ты хочешь от меня?»
По каким же именно мотивам ваш потенциальный клиент может позволить продавцу сократить с ним дистанцию по максимуму? Ведь объективные причины, рациональные они или нет, все-таки существуют. Пример, описанный выше, хорошо демонстрирует одну из таких причин, а теперь остановимся на мотивах сближения потребителя и продавца подробнее.
Мы уже упомянули о потребности потребителя, причем именно российского, в защите своего личного пространства от непрошенного вторжения. Поэтому повторимся: ощущение безопасности, защищенности своего кошелька, сохранения контроля над ситуацией в общении с продавцом – один из основных мотивов, по которым покупатель может себе позволить сократить дистанцию с ним.
Теперь отметим другие причины, среди которых есть иррациональные. Например, есть такой тип людей, которые не любят «заморачиваться». Им лень сравнивать кучу товаров и услуг, изучать все, что написано мелким шрифтом на этикетках. Они очень не любят скрупулезно что-то рассматривать и вообще много думать, а потому им сложно самим делать выбор. По этой причине они чаще всего делают выбор по принципу «как все» или «потому что продавец порекомендовал».
Именно они спрашивают наиболее часто продавцов на рынках, в магазинах: «Скажите, а этот товар хороший»? Именно представители этой группы потребителей покупают товар, если узнают, что его массово и охотно покупают другие. Они рассуждают так: «Раз все берут, значит, товар хороший». Именно эти покупатели могут согласиться купить товар по рекомендации продавца, потому что ход их рассуждений таков: «Продавец видит таких товаров много, причем каждый день, и все про них досконально знает. Уж он-то точно лучше меня сообразит, что стоит покупать, а что нет». Поэтому такому человеку просто необходима рекомендация, подсказка, наводка. И если проявлять хотя бы видимость заботы о таком клиенте, он станет постоянным и благодарным
