же можно дать усталому от информационного шума потребителю, чтобы он с ходу не отказал? На какую приманку он «клюнет?» На заботу и ненавязчивость! Не могу не привести прекрасный пример, который у меня все время перед глазами.
Моя соседка по лестничной клетке, Елена – совладелица небольшого магазина для мам и детишек. Как она с потребителями работает – это просто песня! Она ходит по рынкам, магазинам, выставкам и другим местам, где торгуют детскими товарами. И там она спонтанно, ненавязчиво заводит разговоры с людьми, которые эти товары рассматривают, примерно в таком духе: «Игрушки здесь конечно хороши, но выбор слишком уж однотипный -везде одно и то же: мягкие розовые мишки, Барби да пластмассовые конструкторы. А детям ведь хочется что-то и необычное, и полезное купить».
И очень многие родители и бабушки, дедушки такой разговор охотно поддерживают – начинают рассказывать о том, что они ищут, чего хотели бы для своего чада, описывать характеры своих детей, рассказывают о них забавные истории. Потом Елена, внимательно выслушав и запомнив пожелания собеседников, ненавязчиво переходит к разрыву дистанции. «А Вы знаете, мне кажется я знаю место, где Вы можете купить то, что Вы ищете. Но там этот товар не всегда бывает. Может быть, Вы дадите мне свой мэйл или телефон, и когда там будет то, что Вам нужно, я Вам сразу сообщу».
Как правило, в большинстве случаев люди легко дают ей свои контакты. А Лена, узнав, что именно нужно данному покупателю, а также в каком возрасте его ребенок, каковы предпочтения родителя и малыша, уже сразу закупает под его запрос товар, который потом гарантированно приобретется, и запросто формирует для этих покупателей другие предложения, от которых они будут не в силах отказаться. А далее при первом повторном контакте она сообщает человеку именно о том товаре, который он искал, и больше ни о чем. Собеседник приходит в указанный магазин и уходит с покупкой, довольный и удовлетворенный. Поэтому, когда Елена звонит или пишет на мэйл ему повторно, он начинает с благодарностей и дружелюбных фраз. А ведь это залог будущих теплых и доверительных отношений – когда сам клиент первый, по своей воле выражает благодарность, сообщает, что он удовлетворен!
Дальше деятельная хозяйка магазина просто говорит уже состоявшемуся покупателю, что она готова иногда рекомендовать человеку хорошие товары из этого магазина, а также сообщать об акциях, которые там проходят, если он не против. И очень многие с удовольствием соглашаются на подобное оповещение, так как уже имеют положительный опыт общения с этим человеком и покупок в рекомендованном им магазине. Предпринимательнице лишь остается периодически делать рассылки и звонки.
Ее рассылки – это тоже нечто особенное. О каждой игрушке в них – целый рассказ, причем не рекламный, а чисто человеческий, написанный простым языком. Например, о том, как одна развивающая игрушка помогла ее дочери полюбить геометрию, или о конструкторе из магнитных палочек и шариков, играя в который вместе с детьми, можно помочь им освоить
