Работа с возражениями. Для продавцов и не только. Ольга Ягудина

Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Работа с возражениями. Для продавцов и не только - Ольга Ягудина страница 3

Работа с возражениями. Для продавцов и не только - Ольга Ягудина

Скачать книгу

нужна нам обоим, – мы же исходим из предположения, что совершаем продажу «под клиента».

      Возражение – это открыто высказанное несогласие с мнением собеседника.

      Возражение – это вопросы клиента (удобные и неудобные).

      Возражение – это борьба позиций сторон.

      Что получилось?

      Возражение – это:

      – протест;

      – отказ;

      – отрицание;

      – несогласие;

      – непонимание;

      – вопросы.

      Помните: от того, как мы для себя определяем возражения, в значительной степени зависит, как мы с ними справимся, как к ним относимся и как отрабатываем их. Предлагаю определение, которое поможет выработать правильное отношение к возражениям.

      Возражение – это иная точка зрения клиента, основанная на ином жизненном опыте. Другими словами, точка зрения клиента, отличная от вашей точки зрения.

      Иной жизненный опыт включает понятия:

      – иное образование;

      – иное воспитание;

      – иные знания;

      – иные традиции.

      Пол, возраст, профессия, национальность, вероисповедание, социальная среда – все перечисленное формирует жизненный опыт. Попробуйте найти по этим параметрам двух одинаковых людей.

      Вывод один: возражения неизбежны. А если мы не можем что-либо изменить, нужно изменить к этому свое отношение.

      4

      Отношение к возражениям

      Давайте посмотрим, как проявляются возражения.

      Клиент открыто протестует, не соглашаясь с вашей точкой зрения.

      Клиент выдвигает свои аргументы.

      Клиент отказывается от вашего предложения.

      Клиент задает вопросы.

      Самое неприятное проявления возражений – это полное согласие.

      То есть клиент открыто не говорит, что он отказывается от предложения, а прячет отказ за полным согласием. Если клиент со всем согласен (как китайский болванчик), если у него нет вопросов и возражений, это значит, что ему ничего не интересно, ничего не нужно и, если он продолжает выслушивать ваши предложения, то просто проявляет вежливость.

      Помните: ваше отношение к возражениям – ваша возможность их преодоления.

      Любить возражения, ждать и приветствовать их.

      Заинтересованный в товаре покупатель хочет получить определенные аргументы и ответы на вопросы. Когда есть возражения, есть большая вероятность продажи. А как же не любить возражения, когда все получается и все складывается?

      Не отрабатывайте возражения на ранних этапах.

      Продавец ведет беседу о продаже товара по определенному плану, используя определенные технологии. Отработка возражений на ранних этапах сбивает логику встречи. Поэтому использование фраз: «Мы обязательно об этом поговорим», «Я обязательно отвечу

Скачать книгу