для окончания непродуктивного разговора: «Мне, к сожалению, предложить сегодня Вам нечего», «Я понимаю, что Вам сегодня не до моих предложений», «К сожалению, мы не пришли с Вами к общему мнению. Давайте отложим разговор до лучших времен».
5
Профилактика возражений
Замечено, что количество возражений зависит от количества информации, которой вы делитесь с клиентом. Нередко продавец «заваливает» сделку потоком информации, в котором он «топит» клиента.
Одно из требований, которое предъявляется продавцу, – это знание товара. Знание его функций, свойств, возможностей и т. д. Обучение продавца чаще всего и базируется на том, чтобы продавец хорошо знал продуктовую линейку, ассортимент, особенности и функции того или иного товара. Это очень важно. Профессионал должен знать свой товар. Только давайте поймем: для чего? Чтобы рассказать это все покупателю? Нет! Это как раз главная ошибка многих обучающих программ. Продавец должен знать свой товар для того, чтобы иметь возможность ответить на вопросы клиента! Отличие есть? Вспомните четвертый секрет профессионала. Что мы продаем? Не товар, а выгоды, которые дает покупателю тот или иной продукт. Зачастую продавец, начиная разговор о продаже, презентует свой товар и рассказывает о компании. Правильно ли это? Проанализируйте, какое типовое возражение продавец получает чаще всего? – «Мне это не нужно». Если у человека не вскрыта потребность, почему он должен захотеть что-то купить? Только потому, что какая-то компания – одна из лучших, а ее товар обладает определенными свойствами? Многие продавцы считают, что чем больше менеджер расскажет о компании и о продукте, тем больше клиент будет ему верить. Однако существует восточная мудрость: «Если ты мне сказал один раз, я поверил. Если ты мне сказал два раза, я начал сомневаться, если ты мне сказал три раза, я перестал тебе доверять». Жди возражения!
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
