заранее, параллельно с процессом производства, – со знанием дела ответил Ирвинг, – Изготовление первых десяти приборов, по моим подсчётам, займёт никак не более трёх месяцев… В данном случае во мне говорит неисправимый реалист, – уточнил он для полной ясности, – Если бы я был оголтелым романтиком или безнадёжным оптимистом, я бы назвал вам срок в два месяца…
– Какой-то вы недостаточно реалистичный реалист!скептически покачал головой Маклуски, – Вы умножили первоначальный срок всего-навсего на полтора – и полагаете, что уже избавились от романтических иллюзий? А между тем, наукой доказано, что первоначальные сроки следует умножать минимум на три…
– Это в больших бюрократических конторах нужно умножать на три, – опроверг Ирвинг, – Если же товар производится в небольшой, компактно структурированной частной коммерческой фирме, то сроки производства значительно сокращаются… В больших конторах основные задержки возникают из-за сложностей с согласованием и координацией между различными сотрудниками – у меня же эти сложности отсутствуют, поскольку я сам являюсь единственным сотрудником своей фирмы.
– Тогда умножайте все сроки на тринадцать! – не замедлил с ценным советом Доддс.
– Приступая к фазе реализации готовой продукции, продолжал Ирвинг, не обращая внимания на реплики оппонентов, – я принял решение начать охват потребительского рынка с конкретных покупателей. Я взял телефонный справочник и выписал оттуда телефоны всех лондонских организаций, так или иначе связанных с фотографией. Первым в моём списке оказалось какое-то Общество Фотографов-Любителей. (Оно расположено тут неподалёку, в каком-то подвале многоэтажного жилого дома.) На выходные я связался с этими типами и рассказал им о своём приборе; они заинтересовались и предложили к ним подъехать. Теперь нас ожидает вторая фаза работы с клиентами: личная беседа… Цель этой беседы: убедить этих типов приобрести у нас льготный купон на покупку ЦАПа. Описание методов ведения деловых переговоров можно найти в любом учебнике по основам маркетинга, – он продемонстрировал собеседникам одну из своих книжек в яркой обложке, – Вести деловые переговоры очень просто, поскольку мозги у всех людей работают примерно одинаково. Если они услышат, что льготный купон даёт им право в будущем на покупку товара с пятипроцентной скидкой, они не смогут устоять перед искушением и обязательно приобретут этот льготный купон. (Ведь кто из нас не мечтает купить товар подешевле!) Итак, мы сбагрим этим фотографам-любителям наш первый купон, и они будут висеть на нашем крючке до тех пор, пока не купят у нас первый ЦАП…
– То есть, вы ради привлечения клиентов готовы снизить цену на свои замечательные приборы, – назвал вещи своими именами Маклуски, – Но тогда они будут стоить уже не тысячу фунтов, а девятьсот пятьдесят…
– Ничего подобного! – опроверг Ирвинг, – Прибыль от продажи приборов должна оставаться максимальной – поэтому их цена в любом случае составит тысячу фунтов за штуку… К счастью,
