разговора с таким сотрудником.
Средний чек – это показатель, который демонстрирует среднюю сумму одной сделки в компании или у конкретного продавца.
Как посчитать средний чек?
(Сумма всех сделок) / количество сделок = средний чек
Например: продавец заключил 4 сделки. Одна сделка на 20 000 рублей, вторая – на 60 000, третья – на 30 000, а четвертая – на 2 000. Сумму всех этих сделок мы должны разделить на количество сделок.
То есть: (20 000 +60 000 +30 000 +2 000) / 4 = 28 000.
Если растет средний чек, значит, компания получает больше прибыли. Поэтому данный параметр часто добавляют в мотивацию сотрудников. Каждый продавец способен влиять на средний чек, продавая своим клиентам более дорогие или дополнительные продукты.
Средний цикл сделки – это средняя длительность сделки. Простыми словами: сколько в среднем проходит времени с момента первого диалога с клиентом до момента покупки.
В зависимости от особенностей бизнеса и продукта цикл сделки может быть разным. В одних случаях от знакомства с клиентом до покупки может проходить несколько минут, а в некоторых случаях (например, с технически сложным продуктом, или продуктом, который требует сложной системной интеграции с другими, или в случае очень высокой цены) цикл сделки легко может доходить до полугода. Такие бизнесы называют «бизнесы с длинным циклом сделки». Это не плохо и не хорошо – это просто особенности.
Как посчитать средний цикл сделки?
(Сумма длительности каждой сделки) / общее количество сделок = средний цикл сделки
Например: у менеджера было 5 сделок. Первую он закрыл через 2 дня после первого диалога с клиентом, вторую – через 3 дня, третью – через 5 дней, четвертую – через 10 дней и пятую – через 8 дней.
Итого: (2 +3 +5 +10 +8) / 5 ≈ 6 дней.
Все компании стремятся к тому, чтобы сократить средний цикл сделки. Это будет означать, что за то же время менеджеры начнут продавать большему количеству клиентов. А значит, продаж будет больше.
Продавцы могут влиять на этот параметр, находя правильные слова и аргументы, чтобы клиент покупал быстрее и не откладывал покупку на потом. Этот параметр тоже очень часто зашивают в мотивацию продавцов.
МОДЕЛИ ПРОДАЖ
Прямые продажи – когда производитель самостоятельно продает свои товары или услуги конечному потребителю, не используя посредников. Для этого у него должны быть торговые точки либо отделы продаж.
Партнерские продажи – когда производитель не продает свои товары или услуги сам, а делает это при помощи посредников (партнеров).
Партнеры покупают товары или услуги у производителя и продают их дороже конечному потребителю, забирая разницу себе. Чем больше покупает партнер, тем бо́льшую скидку он получает от производителя, тем больше он зарабатывает с одной продажи.
Активные продажи – когда продавцам приходится
