хлыща, который пользуется хитрыми приемами и «впаривает» нам то, что мы не хотим покупать.
Маркетинг связывается, как правило, с ведрами денег, засыпанных в непонятную машину, которая неизвестно как работает и на выходе дает ролики по ТВ по цене выручки со среднего объекта, биллборды на обочинах дорог и людей- бутербродов с названием строительных фирм возле метро. И, конечно же, сотни тысяч рублей, потраченные в интернете.
Для такого отношения к маркетингу и продажам в строительстве есть определенные основания.
Рассмотрим традиционное привлечение клиентов во многих бизнесах.
Например, участие в тендерах.
Для того чтобы выиграть тендер (честный тендер, а не тот, где результат известен еще до объявления), необходимо найти тонкое равновесие между прибылью, которую вы хотите получить, и ценой, которая будет приемлемой для клиента.
Низкая цена увеличивает вероятность получения тендера, но уменьшает прибыль. И задача служб компании – найти способы до предела снизить расходы или заложить место для дополнительных работ, когда тендер уже будет выигран.
Но это тендер. У строителей и, например, архитекторов, ситуация другая, особенно если речь идет о заказчиках – физических лицах. Они получают заявку на расчет, и им приходится применять творческий подход и психологические знания, чтобы получить заказ по максимально выгодной цене.
Это и будет маркетинг и продажи.
Или можно не применять ничего, вести себя так же, как будто строительная компания участвует в тендере: резать расходы и снижать цены, в расчете на допустимо низкую прибыль и дополнительную продажу дополнительных работ.
Некоторые строительные предприятия падают еще ниже: они изначально не включают в смету обязательные виды работ, надеясь поставить заказчика перед фактом, что необходимы дополнительные работы.
Но это – обман. Здесь ни о каком маркетинге и продажах речи нет. Это две крайности, чаще ситуация складывается между ними.
Работники строительных компаний что-то делают, чтобы принести заказы в свой бизнес, не считая себя продавцами и маркетологами. Они считают себя строителями, которые «просто общаются и рассказывают им, что могут сделать.
Они же узнают, что друг товарища их приятеля работает в тендерном отделе большой компании, знакомятся с этим другом и везут его на охоту, а потом в баню.
И все это приносит заказы. Хотя, никто их них не согласился бы, если бы их назвали продавцами или маркетологами.
Существует две субъективные причины не развивать маркетинг и продажи в строительной фирме.
длинный цикл продаж не дает точно оценить возврат инвестиций. Как понять, что именно приносит пользу, если заказчик «вываривается» по полгода, а то и дольше? Он сам через полгода не помнит, как попал в так называемую «воронку».
большинство небольших бизнесов могут вкладывать деньги в привлечение и продажу только тогда, когда у них эти деньги
